《讲价》原文|赏析

韩康采药名山，卖于长安市，三十余年，口不二价。这并不是说三十余年物价没有波动，这是说他三十余年没有要过一次谎，就凭这一点怪脾气他的大名便入了后汉书的逸民列传。这并不证明买卖东西无需讲价是我们古已有之的固有道德，这只证明自古以来买卖东西就得要价还价，出了一位韩康，便是人瑞，便可以名垂青史了。韩康不但在历史上留下了佳话，在当时也是颇为著名的。一个女子向他买药，他守价不移，硬是没得少，女子大怒，说：“难道你是韩康，一个钱没得少?”韩康本欲避名，现在小女子都知道他的大名，吓得披发入山。卖东西不讲价，自古以来，是多么难得!我们还不要忘记韩康“家世著姓”，本不是商人，如果是个“逐什一之利”的，有机会能得什二什三时岂不更妙?

从前有些店铺讲究货真价实，“言不二价”、“童叟无欺”的金字招牌偶然还可以很骄傲地悬挂起来，不必大减价雇吹鼓手，主顾自然上门。这种事似乎渐渐少了。童叟根本也不见得好欺侮，而且买卖大半是流动的，无所谓主顾，不讲价还是不过瘾，不七折八扣显着买卖不和气，交易一成买者就又会觉得上当。在尔虞我诈的情形之下，讲价便成为交易的必经阶段，反正是“漫天要价，就地还钱”。看看谁有本事谁讨便宜。

我买东西很少的时候能不比别人的贵。世界上有一种人，喜欢到人家里面调查物价，看看你家里有什么东西都要打听一下是用什么价钱买的，除非你在每一事物上都粘上一个纸签标明价格，否则将不胜其罗唣。最扫兴的是，我已经把真的价钱瞒起，自欺欺人地只说了一半的价钱来搪塞他，他有时还会把头摇得像个“波浪鼓”似的，表示你上了弥天的大当!我承认，有些人是特别的善于讲价，他有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，杀人的胆量，钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮，所以他能压倒那待价而沽的商人。我曾虚心请教，大概归纳起来讲价的艺术不外下列诸端：

第一，要不动声色。进得店来，看准了他没有什么你就要什么，使得他显着寒伧，先有几分惭愧。然后无精打采地道出你所真心要买的东西，伙计于气馁之余，自然欢天喜地地捧出他的货色，价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西，也不可失声大叫，如获异宝，必要行若无事，淡然处之，于打听许多种物价之后，随意问询及之，否则你打草惊蛇，他便奇货可居了。

第二，要无情地批评。甘瓜苦蒂，天下物无全美。你把货物捧在手里，不忙鉴赏，先求其疵缪之所在，不厌其详地批评一番，尽量地道出它的缺点。有些物事，本是无懈可击的，但是“嗜好不能争辩”，你这东西是红的，我偏喜欢白的，你这东西是大的，我偏喜欢小的。总之，是要把东西褒贬得一文不值缺点百出，这时候伙计的脸上也许要一块红一块白的不大好看，但是他的心里软了，价钱上自然有了商量的余地，我在委曲迁就的情形之下来买东西，你在价钱上还能不让步吗?

第三，要狠心还价。先假设，自从韩康入山之后每个商人都是说谎的。不管价钱多高，拦腰一砍。这需要一点胆量，要狠得下心，说得出口，要准备看一副嘴脸。人的脸是最容易变的，用不了多少钱，那副愁云惨雾的苦脸立刻开霁，露出一缕春风。但这是最紧要的时候，这是耐心的比赛，谁性急谁失败，他一文一文地减，你就一文一文地加。

第四，要有反顾的勇气。交易实在不成，只好掉头而去，也许走不了好远，他会请你回来，如果他不请你回来，你自己要有回来的勇气，不能负气，不能讲究“义不反顾，计不旋踵”。讲价到了这个地步，也就山穷水尽了。

这一套讲价的秘诀，知易行难，所以我始终未能运用。我怕费功夫，我怕伤和气，如果我粗脖子红脸，我身体受伤，如果他粗脖子红脸，我精神上难过，我聊以解嘲的方法是记起郑板桥爱写的那四个大字：“难得糊涂”。

《淮南子》明明地记载着：“东方有君子之国”，但是我在地图上却找不到。《山海经》里也记载着：“君子国衣冠带剑，其人好让不争。”但只有《镜花缘》给君子国透露了一点消息。买物的人说：“老兄如此高货，却讨恁般贱价，教小弟买去，如何能安?务求将价加增，方好遵教。若再过谦，那是有意不肯赏光交易了。”卖物的人说：“既承照顾，敢不仰体?但适才妄讨大价，已觉厚颜，不意老兄反说货高价贱，岂不更教小弟惭愧?况敝货并非‘言无二价’，其中颇有虚头。”照这样讲来，君子国交易并非言无二价，他还是要讲价的，也并非不争，也还有要费口舌唾液的。什么样的国家，才能买东西不讲价呢?我想与其讲价而为对方争利，不如讲价而为自己争利，比较的合于人类本能。

有人传授给我在街头雇车的秘诀：街头孤零零的一辆车，车夫红光满面鼓腹而游的样子，切莫睬他，如果三五成群鸠形鹄面，你一声吆喝便会蜂涌而来，竞相延揽，车价会特别低廉。在这里我们发现人性的一面——残忍。

(1949年台北正中书局《雅舍小品》)

赏析这篇小品撇开高论不谈，细心地来剖析市场上买卖双方讨价还价的心态，颇有情趣。作者先说隐逸者韩康采药名山，卖药长安，不愿闻名于世，却因为“口不二价”，即不道谎，反而落得个妇孺皆知的好名声。从韩康故事，作者推出新颖而中肯的结论：“这并不证明买卖东西无需讲价是我们古已有之的固有道德，这只证明自古以来买卖东西就得要价还价”。这就肯定了买卖双方讲价钱不仅不算卑鄙悭吝，倒颇合于人情事理。

这样，就引出讲价的“学问”：“要不动声色”。“要无情地批评”。“要狠心还价”。“要有反顾的勇气”。这四股文章袭入了一般人的内心世界，发掘了历来深埋于世人心中的隐秘，传神地写出了讲价者的心态、神态，可谓惟妙惟肖，刻露尽相，是勾魂摄魄之笔。

但是，正如“文章不可不做，又不可太做”的格言，讲价，固然不可不讲，但又不可太讲。在“讲价”这门学问上似乎有三种作风：一种是寸利必争，锱铢必较，可谓庸俗、残忍;一种是默默地实行争利，又堂皇地宣扬利人，可谓虚伪、阴险;一种是知利而不争，愿难得糊涂，可谓高雅、达观。三种作风的不同，全在对讲价的分寸把握上。作者显然是属“难得糊涂”一派。

这篇小品的笔法主要运用了反讽，先肯定“讲价”的合于人情，然后把“讲价”的文章做到极端，简直要写一部讲价经，看去作者写得非常认真、仔细。你看，有总的原则：“有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，杀人的胆量，钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮。”又有步步为营的策略：四条秘诀。可是文章的极处，也就成了“讲价”者的覆灭之渊。文章做完，我们会发现作者是颇为厌恶那种小市民味的津津计较主义。这一番漫谈，先设陷阱，后引人上路，终于翻进坑里。须知，这种手法是颇为高明的招数。

最后，当我们细细品味这篇小品时，会有余味无穷之感。如果把“讲价”一事从一般的买卖中推而广之，那么，作者的一番话便有了颇为深邃的哲理味儿了。文学作品是形象的存在，形象有多义象征性，我们尽可以发挥每个人的想象去把作品读活。