“派克笔”从峰顶跌入峡谷

“派克笔”从峰顶跌入峡谷

美国派克制笔公司制作的派克笔号称“钢笔之王”。长期以来，派克笔一直是人们地位、荣誉的象征。但是，经过连续亏损，该公司在1986年2月，却被一家英国公司以1亿美元的价格收购了。从峰顶一下子跌入峡谷，转变之快，变化之大，令人震惊。个中滋味，可以想象了。

派克公司的辉煌历史不言而喻。早在本世纪20年代、派克公司就已成为美国最大的金笔企业。1945年，该公司向国际市场进军，先后在十几个国家设立子公司，在世界各地有125家经销店和专营经销商，最盛时代，公司拥有雇员6800人，年产500万支钢笔，3200支笔芯，300万瓶墨水，产品远销154个国家，成为世界上无可争议的最大的高档金笔生产企业和著名的跨国公司。

在繁荣的背后，实际上已孕育着危机。6、70年代，派克公司的竞争对手针对派克公司成功的特点，也竞相研制和生产高档笔，争奇、蚕食派克公司的市场。这一招果然厉害，派克公司在国内市场的份额逐年减少，只是在国外市场上的销售仍然很旺盛，每年外销量占其总销量的70%以上。国外的充足利润暂时掩盖了派克公司的危机，公司领导也盲目满足，对国内市场份额的减少麻木不仁，无动于衷。公司各项管理制度、措施也日益落后。这些问题不断累积，再加上80年代，由于美元升值、竞争加剧等原因，派克笔的出口也受到了严重影响，公司利润随之大降，接着是连年亏损，乃至靠借债度日。

1982年1月，公司大改组，市场销售专家彼特森任总经理。为了摆脱困境，彼特森压缩行政开支，大裁人员，这些做法着实起了些效果。但他在经营策略上却犯了个致命的错误。他不是努力维护派克笔的特征，改进款式，提高质量，巩固和发展原有的高档市场，而是转轨生产每支售价3美元以下的钢笔，想扩占中低档市场。这一着棋分散了派克公司的注意力。派克笔的质量不但没有提高，反而相对下降，款式也明显陈旧。竞争对手乘势大举进攻，派克公司则节节败退，市场占有率发生了质的转变，在美国市场上，派克公司只占有17%的份额，而它的对手克罗斯公司却上升到50%。

彼特森的另一大错是他错误地制定了所谓单一的全球销售战略。他解除了派克公司在世界各地的广告代理商，而只是以一家公司为主，在全世界以一种广告方式进行宣传和推销。广告宣传的转型，忽视了各国、各地区顾客的心态和要求，束缚了各子公司的活力，破坏了公众对派克笔的印象。结果是得不偿失，至此，派克公司一错再错，产品质量下降，积压增多，亏损也更加严重，于86年2月被迫拍卖易主。

从“钢笔大王”到被拍卖换主，教训是非常深刻的。这说明一个企业要发展，必须有危机感，必须不断创新，不断进步，有正确的经营战略和销售策略，特别是跨国公司，更要结合各地的具体情况，选择恰当的发展策略。这些道理很明显，可惜后期的派克公司就是不明白。教训不能说是不深刻。