推销策略与技巧

推销策略与技巧

薛春海编著，中国经济出版社1989年4月出版，全书共25万字。这是一部研究商品推销过程中策略与技巧的专著，属谋略学应用之例。全书分为九章，第一章“推销概论”论述了推销工作的意义和内容，推销员的素质和职责，以及销售战略与推销策略。第二章“产品策略”包括寿命周期策略，产品组合策略，商标策略和产品的外观质量、包装与装潢策略。第三章“激发购买欲望”分析了如何摸准消费者的需要，从而激发他们的购买欲望。第四章“价格策略”论述了报价策略、讨价还价策略，及正确处理顾客对价格提出的不同意见等。第五章“沟通技巧”阐述了沟通在推销中的意义和推销员在推销中的形象，分析了推销员怎样才能受顾客欢迎及沟通成功的秘诀。第六章“接待顾客的策略”介绍了约定拜访的策略，回答问题的技巧，如何对待各种不同的顾客和处理反对意见的策略。第七章“洽谈技巧”论述了如何建立洽谈气氛，怎样进行洽谈和各种洽谈策略。第八章“成交策略”通过对顾客心理的分析，应用谋略引得购买行为，促使顾客达成交易。第九章“服务技巧”论述了服务的意义，介绍了服务的种类、内容与原则，分析了服务的方式和质量。本书原为中国推销员函授学院教材，深受学员的好评，作者在多年教学实践和大量调查研究的基础上，又进行了新的修改和补充。尽管本书为商品销售专著，但书中渗透了大量的谋略与策略，因而对研究谋略有一定的参考价值。