巴西对外贸易谈判艺术

巴西对外贸易谈判艺术

一种经济谋略方法。巴西银行外贸局曾向巴西商人介绍了对外贸易中的七种谈判方法。一是知已知彼。要了解对方，想方设法使对方透露真情，并估量出对方的实际需求、数量和成交打算再进行洽谈。二是软硬兼施。谈判班子中，有人显得“通情达理”，一副“软相”，有人则死磨硬缠，寸步不让，一副“硬相”，软硬兼施，相互配合。三是针锋相对，如对方提出某项建议，我方可酌情提出反议，逼对方退缩，或撤销原建议。四是拖延时间。国际市场上行情变化无常，要看准势头。如价格呈上升趋势，可拖延时间、使对方被动。五是以退为进。谈判僵持不下时，对方往往退席，此举乃以退为进，我方或针锋相对，或不予理睬。六是优劣搭配，把产品优劣搭配，统一价格，做“一揽子”交易。七是以假乱真。谈价格条件时，如对方谎称已按某价格与他国成交，以假乱真，逼你就范，不可轻信。八是折衷价格。谈判中常常是对方报出一个价，我方也报一个价，两者相加除以二，采用折衷术。