以难相逼

以难相逼

即“二难选择”。就是在与对方谈判中，提出两个方案供对方选择，事实上这两个方案都于对方不利而于自己有利。虽然还有第三方案选择的可能性，但在这种时候，对方的第一反映往往是选择第一方案或第二方案，而不再作其它考虑。当事人正是利用人的这种心理状态，将人的思想制约在一个狭小的空间里，使人产生二者必居其一，别无其它选择的错觉。如：某对夫妻于某餐厅用餐，即将餐毕时，服务员问：“餐后，本餐厅将有西瓜、牛奶供应，两位需要哪一种?”丈夫回答说：“就来一份西瓜吧。”后来又后悔不该要这盘西瓜，因为他们早已酒足饭饱了。正是因为省略了“饭后是否用些水果或饮料”的先提条件，才使用餐者不由自主地上了当。日本掘川直义先生曾做过这样的试验：先让被测者看过某张图片后，再用不同方式询问他图片的内容是什么，回答结果有着明显的差异。例如钟表所指时间是10点整，当问“钟表所指时刻是几点”，很多人能回答正确;但若问“钟表所指时刻是10点还是2点?”所得的正确答案却不多。说明在提出两种答案供人选择时，被试验人极易对自己的记忆失去信心，而选择错误答案。因此，在日常生活中，小事还无关紧要，在涉及大事大非问题上，一定要冲破对方限定的界限，找到其它正确答案，否则一定要吃大亏。