车轮战谈判

车轮战谈判

日本经济谈判谋略个案。一次，日本的一家公司与美国的一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝的说个不停，急于达成协议，可是日方代表却一言不发，只是忙着记录，把美方代表的发言全部记录下来，第一次谈判就这样结束了，日本代表回国去了。6个星期后，日本公司又派来了另一个部门的人作为代表来到了美国，进行第二次谈判。这批新代表仿佛根本不晓得以前讨论了些什么，这样，谈判只好从头开始。美国代表仍是口若悬河，讲个滔滔不绝。日方代表还是一言不发，记下了大量记录又走了。又过去6个星期，日方的第三个代表团又来到谈判桌旁，其全部活动不过是第二个代表团的故伎重演，记下大量记录又走了。以后，第四、第五个代表团都是如此这般作法。一年过去了，两年过去了，日方公司毫无反应，把美国公司搞得“丈二和尚摸不着头脑”，抱怨日方没有诚意。日方真的没有诚意吗?不是。如果他们不想达成协议，也就不会三番五次的派代表团。他们之所以这样做是想在各方面都了解情况，以便做出能赚利的决策。因此，正当美国公司感到绝望的时候，日本公司的决策代表团突然来到美国。这一次日方代表一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，突然表态，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动，吃了不少亏。