经营诀窃

经营诀窃

原名《哈佛大学商学院里不教你的学问》，一本关于经营谋略的著作。美国著名企业家马克·麦科马克(Mark H.mccormack)著，史欣译，北京航空学院出版社1988年2月出版，全书19万8千字。作者根据自身多年经营经验，围绕人际关系、销售与谈判、经营管理三个方面，阐述了自己的经营谋略。作者认为，一个企业的兴衰，关键在人。作为企业家，能否取得成功在于其能否正确理解、使用、团结人;在销售和谈判中也在于能否很好地识别人、尊重人，多交朋友。作者提出了如何正确观察人的7个步骤;(1)仔细地听;(2)仔细地观察;(3)尽量少讲;(4)不要有先入为主的印象;(5)作好事先准备;(6)注意谨慎;(7)保持超然。作者指出：“商业场合，永远发生人与人之间的关系，了解对方越多，处理事情便越有成效。”作者十分注重销售，认为“如果只迷信管理技巧而不重视销售，实在是一种自欺欺人而十危险的想法”。对于开拓市场，作者认为，企业首先要给自己的产品“定位”，即明确产品的主要消费者是哪些人、哪个阶层和哪些地区，如果扩大市场，将如何调整产品“定位”。他认为，在一般情况下，企业80%的生意来自20%的客户，因此，要认真研究、分析客户的构成，把80%精力放在20%的客户身上，作者还十分强调创新，培养随机应变能力和稳步发展在企业经营中的重要性。此书对如何搞好人际关系、销售中如何谈判、推销、建立企业等诸多方面谋略均进行了详尽论述。全书通俗易懂，所引事例真实可信有一定参考价值。当然，对于书中某些旁门左道，尔虞我诈经营之策应坚决摒弃。