市场销售战

市场销售战

(美)阿·拉伊斯、杰克·特拉特著，徐道芳、杨根宝泽，工人出版社1988年12月出版。全书14万字。这是一部曾产生很大反响的著作，著者向读者揭示了如何成功地将军事谋略应用到市场销售中去。全书共分十六章，作者认为正如真正的战争一样，进行一场市场销售战的方案不止一种，书中共列4种。“防御战”是市场领导者，诸如IBM公司、巴德韦译公司或者麦克唐纳公司所应采取的战争类型;“自我攻击战”是作者对左右市场的大公司提出的令人惊讶的忠告;“进攻战”是实力上位居第二，三流的公司如百事可乐应当采取的措施，一家进攻性公司取胜的最佳良策就是利用市场领导者的力量;“侧翼战”是竞争失败的公司所采用的一种战争;它也是最有创造性的战争形式，因为你必须进攻的是自己站不住脚的市场;“游击战”是比较弱小的公司所进行的战争，一家游击性公司的所作所为与一家左右市场的大公司恰恰相反。本书作者以一种严谨有力而令人信服的方法——利用历史上广博的实例来发展他们的理论。“可乐战”“电脑战”和“啤酒战”这几章则向读者揭示了每场战斗是怎样在关键时刻通过应用军事战略得到巨大转变并取得战果的。作者还分析了市场销售战的兵力原则和战略战术，以及市场销售将领应当具备的能力，他们还追溯相类似的军事战例如拿破仑的大炮和巴顿将军的坦克，得出的结论是：战略应当由下至上地发展，反之不行。换言之，它孕育于深奥的知识和对战术的理解。本书以新颖的理论和生动的事例给人以启发，可读性较强，既是市场销售的专著文献，也是研究谋略应用的参考性读物。