在鸭少的季节里

在鸭少的季节里

海南岛有个养殖专业户孙会昭，在1982年开始养鸭，由于精心饲养，鸭子只只个大肉肥，可长到7斤以上。可是投放到农贸市场后，并不受顾客欢迎。孙会昭心里很是纳闷，就同顾客闲扯起来：“是不是我的鸭品种不好？”

顾客说：“这种鸭品种优良。”

“是不是我的鸭养得不大不肥？”

顾客说：“养得很大很肥。”

后来，孙会昭终于悟出了一个道理：毛病就是他把鸭养得太大太肥了。后来孙会昭把鸭养至2～4斤时就出售。他本来就善于养鸭，改变了经营方向，他的鸭比别人的质量好，大小又合适，价钱又公道，所以销路一直很好。

在农贸市场上，孙会昭又发现一种现象：当某种蔬菜刚上市时，尽管价格高，人们出于尝鲜的愿望，踊跃购买，后来这种蔬菜大量上市，价格就大降，这时顾客反而稀少了，他们又把目标注视到另一种刚上市的时鲜蔬菜上面去了。这种现象更使孙会昭体会到“物以稀为贵”的道理。

孙会昭把这个道理运用到养鸭的专业上去。每年鸭子上市，大都集中在夏秋两个季节，这时鸭多价低，过了这个季节，鸭少而价高。他便改变养鸭的方法，使自己养的鸭在冬天和春天上市，这时他几乎变成了独家经营，在销售和价格上掌握了主动权，从而获取了更大的利润。

这是一种运用产品竞争的逆向策略。通过反弹的方法，为经营制造良好的时机。孙会昭虽然没学过经营学，但在实践中体会到了并且很好地实施了这种逆向策略。反弹的方法还有很多，如冬天销电扇，夏天卖皮衣，这就是“时间反弹”；在人们赶新潮求时麾的时候，推出某种仿古新产品，这就是“回归反弹”；一般人都喜欢坚固耐久的消费品，这时生产大量价格低廉的一次性用品也将备受欢迎，这就是“功能反弹”。

这种经营上的反弹方法要用得恰当、巧妙，才能取得良好的效果，孙会昭的养鸭和卖鸭就是成功的事例。