《鬼谷子·权篇第九》释义

权篇第九

题解

《太平御览》卷四百六十二引用本篇时，称本篇为《量权》。权，本义为秤锤，引申为衡量变化。《道藏》本、嘉庆本皆无题注，《四库全书》题注：“权者，反复进却，以居当也。”

游说是战国时期纵横家们从事社会政治斗争的主要手段，《鬼谷子》作为纵横家唯一的子部书籍，对游说的原理和方法特别重视。本篇即为讨论游说原理与技术的专论，其主旨是：要根据游说对象的特点反复衡量、修饰游说的言辞，以达到游说的目的。

说者，说之也；说之者，资之也[1]。饰言者，假之也，假之者，益损也[2]；应对者，利辞也，利辞者，轻论也[3]；成义者，明之也，明之者，符验也[4]。言或反覆，欲相却也[5]。难言者，却论也，却论者，钓几也[6]。

注释

[1]“说者”四句：陶弘景注：“说者，说之于彼人也；说之者，所以资于彼人也。资，取也。”说，游说。说之，说服对方。资，资助。

[2]“饰言者”四句：陶弘景注：“说者所以文饰言语，但假借以求入于彼，非事要也；亦既假之须有损益。故曰假之者，损益也。”饰言，修饰言辞。假，借助。

[3]“应对者”四句：陶弘景注：“谓彼有所问，卒应而对之，但便利辞也。辞务便利，故所论之事，自然利辞，非至言也。”应对，应承与对答。利，便利，这里指机巧。轻，快速，浮泛。

[4]“成义者”四句：陶弘景注：“核实事务以成义理者，欲明其真伪也；真伪既明则符验自着。故曰明之者符验也。”成义，成义理的言辞。这里指申说义理的言辞。

[5]言或反覆，欲相却也：陶弘景注：“言或不合反覆相难，所以却论前事也。”却，退却，引申为打消对方的顾虑。

[6]“难言者”四句：陶弘景注：“却论者，必理精而事明，几微可得而尽矣，故曰却论者钓几也。求其深隐曰钓也。”却论，反驳对方的言论。却，这里指拒绝对方，反驳对方。

译文

游说，就是说服对方；说服对方，是为了凭借他的力量做一番事业。修饰言辞，是为了借助言辞的力量去说服人；借助言辞的力量，必然要对言辞进行增减剪裁，以适合对方心理。回答对方突然的发问，要用机巧的言辞浮泛作答。申说义理的言辞必须要让对方明白某个道理，要使对方明白某个道理，又必须列举事实加以验证。言谈时双方可能意见不合，就需要反复辩难，打消对方的顾虑，使对方让步。诘难的言辞就是反驳别人的言论；反驳的目的，是为了引诱对方说出心中隐秘的打算。

佞言者，谄而干忠[1]；谀言者，博而干智[2]；平言者，决而干勇[3]；戚言者，权而干信[4]；静言者，反而干胜[5]。先意承欲者[6]，谄也；繁称文辞者[7]，博也；纵舍不疑者[8]，决也；策选进谋者[9]，权也；先分不足以窒非者[10]，反也。

注释

[1]佞言者，谄而干忠：陶弘景注：“谄者，先意承欲以求忠名，故曰谄而干忠。”佞言，奸巧的言辞，即花言巧语。干，求，博取。

[2]谀言者，博而干智：陶弘景注：“博者繁称文辞以求智名，故曰博而干智。”谀言，阿谀的言辞。博而与智：炫耀渊博而显示出智慧。

[3]平言者，决而干勇：陶弘景注：“决者，纵舍不疑以求勇名，故曰决而干勇。”平言，平实的言辞。

[4]戚言者，权而干信：陶弘景注：“戚者忧也。谓象忧戚而陈言也。权者策选进谋，以求信名，故曰权而干信。”戚言，忧戚的言辞。

[5]静言者，反而干胜：陶弘景注：“静言者，谓象清净而陈言；反者，他分不足以窒非，以求胜名。故曰反而干胜。”静言，镇静的言辞。

[6]先意承欲：预先揣测到对方的欲望，然后顺着他的欲望去说。

[7]繁称文辞：广泛征引文辞去说。

[8]纵舍不疑：抛却疑虑，放开去说。

[9]策选进谋：进献计谋时要注意策略的选择。

[10]先分不足以窒非：陶弘景注：“己实不足，不自知而内讼，而反攻人之过，窒他为非，如此者反也。”

译文

奸巧的言辞，谄媚讨好，而显示出忠诚；阿谀的言辞，炫耀渊博，而显示出智慧；平实的言辞，果决而显示出勇敢；忧戚的言辞，善于权变，而显示出真诚；镇静的言辞，改正原来的不足，图谋取得胜利。预先揣摩到对方的意愿，然后顺承他的欲望，以博取欢心，就是“谄媚”；堆砌词藻，以炫耀自己，就是“渊博”；说话时斩钉截铁，对放任什么或舍弃什么都毫不犹豫地表示自己的态度，就是“果决”；善于选择谋略，然后开口说话，就是“权变”；自己的理由不足，却反攻对方之过，致使对方成为过错的一方，就是“反”。

故口者，机关也，所以关闭情意也[1]；耳目者，心之佐助也，所以窥奸邪[2]。故曰参调而应，利道而动[3]。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理[4]。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音[5]。故不可以往者，无所开之也，不可以来者，无所受之也[6]。物有不通者，圣人故不事也[7]。古人有言曰：“口可以食，不可以言[8]。”言者，有讳忌也[9]。“众口铄金”，言有曲故也[10]。

注释

[1]“故口者”三句：陶弘景注：“口者所以发言语，故曰机关也；情意宣否在于机关，故曰所以开闭情意也。”机关，事物的枢要、关键。

[2]“耳目者”三句：陶弘景注：“耳目者所以助心通理，故曰心之佐助也；心得耳目即能窥见间隙，见彼奸邪，故曰窥奸邪也。”心，古人以心代指大脑。，窥视。

[3]故曰参调而应，利道而动：陶弘景注：“耳目心三者调和而相应，则动必成功，吉无不利，其所以无不利者，则以顺道而动，故曰参调而应，利道而动也。”参，通“叁”，指口、耳、目三者。

[4]“故繁言而不乱”四句：陶弘景注：“苟能睹要得理，便可曲成不失。故虽繁言纷葩而不乱，翱翔越道而不迷，变易改当而不危也。”翱翔，像鸟一样在天上飞。这里指行动自由。危，诡，欺诈。

[5]故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音：陶弘景注：“五色为有目者施，故无目者不可得而示；五音为有耳者作，故无耳者不可得而告。此二者为下文分也。”五色，青、黄、赤、白、黑五种颜色。这里泛指各种颜色。五音，宫、商、角、徵、羽五种音调。这里泛指各种声音。

[6]“故不可以往者”四句：陶弘景注：“此不可以往说于彼者，为彼暗滞，无所可开也；彼所以不来说于此者，为此浅局无所可受也。”开，开通，使对方明白。

[7]物有不通者，圣人故不事也：陶弘景注：“夫浅局之与暗滞，常闭塞而不通，故圣人不事也。”尹桐阳曰：“故不事者，谓言当止而不事。”事，做，从事。

[8]口可以食，不可以言：陶弘景注：“口食可以肥百体，故可食也；口言或有招百殃，故不可以言也。”

[9]言者，有讳忌也：陶弘景注：“言者触忌讳，故曰有忌讳也。”言，原脱，今据《道藏》本补。

[10]“众口铄金”，言有曲故也：陶弘景注：“金为坚物，众口能烁之，则以众口有私曲故也。故曰言有曲故也。”铄金，使金属融化。曲故，因怀有私心而歪曲事实。

译文

所以嘴巴是人心的一个机关，是用来控制实情和心意的；耳朵和眼睛是心的辅助器官，是用来窥探奸邪的。所以说耳朵、眼睛、心三者调和相应，选择有利的途径然后行动。这样便能做到：言辞繁多而不会混乱，行动自由而不会迷失方向，情况变化而不被欺骗，这都是因为看准了要点而得到应对的原则。所以没有眼睛的人是不能显示各种颜色给他看的，没有耳朵的人是不能发出各种声音给他听的。如果不去游说，就不会打开对方的心扉而了解实情；如果不让他人前来游说，就不会知道对方的想法。双方信息不通，圣人是不会乱做的。古人说过：“嘴巴可以吃东西，却不可以随便说话。”这是说，说话要有忌讳。俗话说：“很多人开口议论，连金属都会熔化掉。”这是因为人们在说话时，往往由于怀有私心而歪曲真相。

人之情，出言则欲听，举事则欲成[1]。是故智者不用其所短，而用愚人之所长，不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也[2]。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也[3]。故介虫之扞也，必为坚厚；螫虫之动也，必以毒螫[4]。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也[5]。

注释

[1]“人之情”三句：陶弘景注：“可听在于合彼，可成在于顺理。此为下起端也。”情，常情，常态。

[2]“是故智者不用其所短”五句：陶弘景注：“智者之短，不胜愚人之长；智者之拙，不胜愚人之工。常能弃此拙短而用彼工长，故不困也。”拙，笨拙，不擅长。工，巧妙，擅长。

[3]“言其有利者”四句：《太平御览》引佚注曰：“人辞说条通理达，即叙述从其长者，以昭其德，人言壅滞，即避其短，称宣其善，以显其行。言说之枢机，事物之志务者也。”陶弘景注：“人能从利之所长，避害之所短，故出言必见听，举事必成功也。”其，指对方。

[4]“故介虫之扞也”四句：本句《太平御览》引作“介虫之扞，必以甲而后动；螫虫之动，必先螫毒”。介虫，带甲壳的虫。扞，捍卫，保卫。螫虫，带毒刺的虫。

[5]故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也：本句《太平御览》引作“故禽兽知其所长，而谈者不知用也”。陶弘景注：“言介虫之扞也，入坚厚以自藏，螫虫之动也，行毒螫以自卫，此用其所长，故能自勉于害，至于他鸟兽，莫不知用其长，以自保全。谈者感此，亦知其所用而用也。”

译文

人之常情是说出话来总希望别人听从，干什么事都想取得成功。因此，聪明的人总是避免使用自己的短处，而利用愚笨人的长处，避免使用自己笨拙的地方，而利用愚笨人擅长的地方，所以不会陷入困境。说出对方的有利条件，是为了发挥他的长处；说出对方的有害因素，是为了避开他的短处。所以，有甲壳的动物在捍卫自己时，一定凭借它那又坚又厚的甲壳；有毒刺的昆虫在活动时，一定使用它的毒刺刺伤对方。禽兽都知道使用它们的长处，游说的人当然应该懂得使用自己该使用的长处。

故曰辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜[1]。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也[2]。此五者，精则用之，利则行之[3]。故与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐[4]。此其术也，而人常反之[5]。

注释

[1]故曰辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜：陶弘景注：“五者有一，必失中和而不平畅。”辞言，指不被接受之言。

[2]宣散而无要也：陶弘景注：“病者恍惚，故气衰而言不神也；恐者内动，故肠绝而言无主也；忧者怏悒，故闭塞而言不泄也；怒者郁勃，故妄动而言不治也；喜者摇荡，故宣散而言无要也。”宣散，散漫。要，要点。

[3]“此五者”三句：陶弘景注：“此五者既失其平常，故用之在精，而行之在利。其不精利则废而止之也。”精，精气。

[4]“故与智者言依于博”九句：势，势力，权势。高，尊敬，看重。贱，地位低下。锐，细小。

[5]此其术也，而人常反之：陶弘景注：“此量宜发言，言之术也。不达者反之，则逆理而不免于害也。”反，违反。

译文

游说时应摒弃的言辞，可按表情分为五类：病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言，指气息衰弱而没有精神的语言；怨言，指伤心到极点而没有主见的语言；忧言，指感情抑郁而不顺畅的语言；怒言，指胡乱发泄而没有条理的语言；喜言，指尽情诉说，散漫而没有要点的语言。这五种言辞，只有人精气通畅了才能使用，只有情况有利才可实行。所以，与智者说话要凭借渊博的知识，与知识渊博的人说话要善于辨析事理，与善于辨析事理的人说话要善于抓住要领，简单扼要，与达官贵人说话要围绕权势来进行，与富有的人说话要本着尊敬的态度对待他，与贫穷的人说话要从能够给他带来利益的角度出发，与地位低下的人说话要态度谦卑使对方容易接受，与勇敢的人说话要围绕勇敢果断的话题开展，与愚笨的人说话要从细微之处着眼，用对方容易理解的言语作答。这些就是游说的原则，但是一般人常常违反这些原则。

是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也[1]。故言多类，事多变。故终日言，不失其类而事不乱[2]。终日不变而不失其主[3]，故智贵不妄[4]。听贵聪，智贵明，辞贵奇[5]。

注释

[1]“是故与智者言”五句：陶弘景注：“与智者语，将以明斯术；与不智者语，将以此术教之。然人迷日久，教之不易，故难为也。”难为，难以办到。

[2]“故言多类”四句：陶弘景注：“言者条流舛杂，故多类也；事则随时而化，故多变也。若言不失类，则事亦不乱也。”类，类型，种类。

[3]终日不变而不失其主：陶弘景注：“不乱故不变，不变故存主有常。”主，主旨。

[4]故智贵不妄：陶弘景注：“能令有常而不变者，智之用也；故其智可贵而不妄也。”不妄，不妄动。

[5]“听贵聪”三句：陶弘景注：“听聪则真伪不乱，智明则可否自分，辞奇则是非有诠。三者能行则功成事立，故须贵也。”奇，奇妙。

译文

所以在跟聪明人的讲话过程中使用这些原则，他是很容易明白的；跟不聪明的人讲话，教他使用这些原则，这是很难办到的。言辞有不同的种类，事情千变万化。只有根据实际情况，选择不同种类的言辞去说，即使整天在说，那么事情也不会混乱。虽然整日所谈的内容不变，也不会迷失主旨。所以，智慧的可贵在于能够按照言说的原则去处理事情而不妄动。听话贵在听得真切，智慧贵在通达，言辞贵在奇妙。