《三十六计·第三十四计·苦肉计》原文与评析

第三十四计　苦肉计[1]

苦肉计

【原文】

人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

——《合庐内传·第四》

【译文】

任何人都不愿遭到伤害，受到伤害必定令人置疑；我以假作真，并使敌相信是真而不假时，离间计谋就可以实现。因而，要善于迎合敌营内之同情心理，顺势进行活动。

【评析】

苦肉计，就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，暗地里阴谋颠覆。

苦肉计出自《吴越春秋》卷二《合庐内传·第四》：要离自愿断右臂，取得吴王僚的儿子庆忌的信任，得以接近庆忌，最后杀死庆忌，为吴王阖闾除去一大障碍。这是典型的以自残自害的方式，取“信”于敌以达到自己的战略目的。古时也还有王佑断臂和“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”的故事。

苦肉计的特点是，为了取“信”于敌人（其实是欺骗敌人），进行自我残害，以夺取战争全局性胜利的计谋。

怀疑，是人们普遍容易产生的一种心理。大凡在对某一情况尚未确实弄清以前，总难免会具有某种怀疑心理。这种怀疑心理制约着人们的行动和决策。因此，在用兵打仗这样直接关系着千万人生死的活动中，如何运用计谋使得敌方主将对某事某人的怀疑心能由浅入深；与之同时又使得他对另外的人，另外的事的怀疑心能由深而浅，直至由怀疑变为信任，这自然是很不容易的，然而这却正是苦肉计的妙用所在。

此计是用自我伤害的办法取信于敌，以便进行间谍活动的一种计谋。“人不自害”是人们习惯的心理定势。苦肉计就是利用这一心理定势，造成受迫害的假象，以迷惑和欺骗敌人，或打入敌人内部，对敌人进行分化瓦解。

苦肉计的含义如下：

一、骗取信任。“恻隐之心，人皆有之。”如果把自己伤害得非常痛苦和可怜，就会博得对方的同情，取得对方的信任。

二、离间敌人。用自我伤害的办法打入敌人内部，暗中进行离间分化活动，达到出奇制胜的目的。

三、激励士卒。故意留出破绽，使敌人获得暂时或局部的胜利，以此激励士卒奋起反抗，决一死战。这就是人们常说的“哀兵必胜”。

四、欲取先予。自己先做出一定牺牲，捞取资本后，便可获得更大的利益。

五、加害于人。暗中自害，并加以伪装，然后嫁祸于人，使别人因此受到惩罚。双方对垒，无论哪一方都想争取敌将归降。降将如果没有血作见证，很难得到对方信任，苦肉计就是起这个作用。

但是这一计策不到万不得已，尽量不用。因挨了打，只是事情的开始，还没有成功的把握，万一被对方识破，岂不是白白挨了一顿毒打，甚至会因此而丧命。

所以，苦肉计不可贸然使用，做得不周密的时候往往会弄巧成拙。偷鸡不成，反会蚀把米。

苦肉计其实是一种特殊作法的离间计，就是假意装作自己内部有矛盾，造成矛盾激化的假象，再派人装作受到迫害，利用敌人的错觉而打入敌方，然后借机钻到敌人的心脏中去，进行间谍活动。凡是派遣同己方有矛盾的人去迷惑敌人，不论是作为内应，还是约定共同协作配合的，均须严密策划，谨慎使用，否则很难奏效。

古今苦肉计，老少皆知的要算“周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨”。这可以算是中国最有名的苦肉计了。

人生智谋例说

程婴两命救孤儿

春秋时代，晋景公专宠屠岸贾。屠与重臣赵朔争权夺势。

一天夜里，屠岸贾带领着兵马秘密包围了赵家所住的下宫。兵士们冲进赵家，杀了个天昏地暗，鸡犬不留。

赵朔的夫人是宫中成夫人的女儿，大屠杀时正好回娘家。听到九族被灭的消息便跑到成夫人的宫中藏了起来。

有一天，赵朔的心腹门客公孙杵臼碰到了赵朔的好友程婴，便问道：“赵大夫已被人杀了，你怎么还有脸活着呀！”

程婴小心地对他说：“你有所不知，赵大夫的妻子，身有遗腹之子，如果生下来的是个男孩子，我将把他抚养成人。如果生下来的是个女孩，我再去死也不迟啊！”

过了不长时间，赵朔的夫人果然生了个男孩。

这一天，宫外传来一阵叫喊声，有宫女跑来说：“不好了！夫人！屠将军带着人，来宫中要人了。他们要杀赵公子啊！”

宫中一时乱成一团。这时赵夫人将刚生下来的儿子，藏在裤腰之中，她对天祈祷：“如果老天叫赵氏宗族绝子断根，那你就大声哭吧！如果不该断子绝根，你就不要出声！”

士兵们把宫中里里外外一连搜了几遍，什么也没有搜到，只好走了。

第二天，公孙杵臼找到了程婴。两人秘密商议了救赵氏孤儿的苦肉计。几天之后，公孙另找了一个婴儿，用上等绸缎包了起来，由公孙带到山里藏了起来。

此时，正好屠岸贾发出了布告，有知赵氏孤儿下落者，赏金千两。程婴看到布告，认为机会来了，便跑到屠岸贾的军营里说：“你们给我一千两黄金，我可以告诉你们赵氏孤儿在什么地方？”

众将都知道他是赵大夫的好友，不相信。有人问道，“难道你没有立赵氏孤儿的想法吗？”

程婴说：“有想法有什么用，我已经没有这个能力了，只好做一个不肖之人了。”

众人于是便相信了他，随他到山里去捉住了公孙杵臼。

公孙杵臼假装大骂：“程婴，你这个小人啊！过去下宫之难你没有死啊，你我共谋抚养赵氏孤儿，可是今天你又出卖了我！就是赵氏孤儿难继王位，你也不能如此无情无意啊！”说着便大哭起来。接着公孙杵臼便又哭着说道：“老天呀，这孩子有什么罪啊！让我死吧，让他活下去吧！”

众将兵听了，一拥而上，乱刀之下将公孙杵臼和那个假公子砍成了两团肉泥。听说赵公子已经死了，屠岸贾这才放下心来。

程婴抚养赵氏孤儿15年，起名赵武。

后来，晋景公得了大病，请人到宫中占卜，卜辞上说：“大业之后，有志未遂者要重新起来！”

景公大惊，问身边的人：“这是什么意思？”

他身边的人告诉他：“赵氏子孙要为全家报仇。”

“赵家不是已经死光了吗？”

“赵家还有子孙！”

景公一听，马上叫程婴将赵武召进宫来，藏在他的床边。这一天，众将军进宫问候晋景公的病情。景公说：“各位将军，朕请你们见一个人。”说着便请出了赵武。

众将军一看赵武疑是赵朔再世，大惊失色，纷纷把灭赵的罪行推到屠岸贾的身上，并马上带兵，杀了屠的九族。晋景公下令为赵家平反，并分了土地和庄园。

武则天扼死亲生女

武则天14岁时被唐太宗召入宫中，立为才人。唐太宗死后，武则天被迫削发为尼。后来，唐高宗在寺中见到了她，为她的美貌所吸引，又把她召入宫中，拜为昭仪。武则天想搬掉皇后，自己取而代之。于是，她暗中收集皇后的“黑材料”。待时机成熟时，她设计出一条“苦肉计”。

武则天当时有个女儿，尚在襁褓之中。高宗和皇后很喜欢这个孩子，常来探望。一次，皇后又来看孩子，武则天借故躲避，皇后独自一人逗孩子玩了一会儿就离开了。皇后一走，武则天马上回来，偷偷地将自己的亲生女儿扼死，再用被子原样盖上。恰巧这时高宗来看孩子，武则天说说笑笑把高宗迎了进来。她掀起被子，突然大叫大喊，痛哭起来。高宗上前一看，小公主已手足冰凉。高宗龙颜大怒，把太监、宫女叫来询问刚才有谁来过，大家都说只有皇后来看过孩子。悲痛欲绝的武则天趁势把平时收集到的皇后过失一一向高宗陈诉。高宗从此有了废黜皇后的打算。

永徽六年，高宗废除王皇后，立武则天为皇后。因高宗多病，皇后武则天长期把持朝政，直到后来废唐立周。

司马夫妇开酒铺

司马相如是西汉时着名的文学家，也是一位风流才子。他与才女卓文君的爱情故事是千古流传的动人佳话。

司马相如原是梁王刘武的门客。刘武死后，他回到家乡成都。有一次，他到临邛的财主卓王孙家做客，偶遇卓财主在家守寡的女儿卓文君。两个人一见钟情。卓文君不顾父亲反对，乘夜与司马相如私奔到成都。卓财主知道后气得暴跳如雷。

他俩到成都后，日子窘迫，不得不回到临邛，硬着头皮请求卓王孙接济。卓财主余气未消，哪里肯给钱。司马夫妇经过商量，很快想出了一条“苦肉计”。

他俩把身边的车、马、琴、剑和首饰变卖，用得来的钱在距卓府不远的地方租了一间房，开了一家小酒铺。只见司马相如穿着伙计的衣服，又是擦桌椅，又是端酒菜。卓文君也是粗布衣裙，忙里忙外，招待客人。酒铺刚开张，就吸引来不少人。这倒不是因为她们的酒菜物美价廉，而是想前来目睹这两个远近闻名的落难夫妇。司马夫妇一点也不觉得难堪，相反内心里十分高兴，因为他们达到了办酒铺的目的——给顽固不化的老爷子丢人现眼。

很快，临邛城里的人都在议论这件事，大多数对司马夫妇表示同情，责备卓财主刻薄。卓财主是一个讲究脸面的人，他过了几天便受不住这些风言风语，答应资助女儿和女婿。卓财主送给他们100个奴仆，100万贯钱。司马夫妇得到这些财物，谢过卓财主，关闭酒铺，双双回到成都，成了那里知名的富户。

若干年后，汉武帝读了司马相如写的《子虚赋》，大为赞赏，于是召见司马相如，并留他在宫中当官。司马相如没有辜负卓文君的一片苦心，终于在官场上飞黄腾达。

要离断臂助君王

春秋战国时期，姬光利用专诸杀死了吴王僚，自立为吴王，这就是阖闾。吴王僚有个儿子叫庆忌，善走如飞，非常勇猛。父亲被杀，庆忌逃亡在外，寻找机会，收罗人马，准备报杀父之仇。

阖闾为此忧心忡忡，想派人去行刺，可一时又没有合适的人选。

阖闾的大夫伍员终于找来了要离。阖闾一见，要离高不足五尺，腰大貌丑，大失所望。伍员介绍说：要离虽然其貌不扬，但机敏过人，且对吴王十分忠诚，可以重用。阖闾相信伍员的话，与要离密谈。阖闾问要离有何妙计刺杀庆忌。要离充满信心地说，庆忌正在招纳亡命之徒为父报仇，我打算诈称是“罪臣”去投奔他，但为了使他相信我，请大王斩断我的右手，杀死我的家人，这样就能取得庆忌的信任，因而也就可以乘机行刺了。

阖闾起初不忍无故斩去要离的右手，也不忍杀死他的家人，但又看到要离的态度十分坚决，而且，思之再三，觉得除此以外，别无良策，于是便同意了。

第二天，伍员与要离入朝，当着文武百官的面，保荐要离为将军，率军攻打楚国。阖闾闻奏，怒斥伍员：“你保荐的这人身矮力微，怎能带兵打仗。”要离当面顶撞阖闾：”大王真是太忘恩负义了，伍员为你安定了江山，你却不派军队替伍员报仇。”阖闾大怒：这人竟敢当面顶撞羞辱寡人。命人把要离的右臂砍掉，关进大牢，并拘留他的妻子。伍员叹息而出，群臣一时也莫名其妙。过了几天，伍员悄悄叫人放松了对要离的监视，让要离趁“机”越狱跑了，阖闾便下令把要离的妻子斩首示众。

要离逃出以后，四处鸣冤叫屈。听说庆忌在卫国，便跑到卫国求见庆忌。庆忌疑他有诈，不肯收容，要离便脱掉衣服给庆忌看那只被斩断了的右臂。正当庆忌将信将疑之际，庆忌的心腹又来报告要离的妻子被斩的消息，庆忌这时便完全相信要离与阖闾确有深仇大恨了。

要离向庆忌表示自己与他一样有复仇的决心，并愿意充当向导。还说伯闢是无谋之辈，不足为虑；伍员虽智勇双全，但他之所以帮助阖闾，目的是想借兵伐楚，以报父兄之仇。眼下，阖闾安于王位，从不提为伍员报仇的事，所以伍员与阖闾已有隔阂，只要庆忌报仇后肯为伍员报仇，伍员愿为内应；如此等等，一番话说得庆忌深信不疑，便立即派要离训练士卒，修治兵船。

三个月后，要离怂恿庆忌出兵，水陆并进，杀往吴国。庆忌与要离同乘一条船，驶到中流，要离趁庆忌到船头观看船队的机会，一戟刺在庆忌的心窝上。到这时，庆忌才明白，自己是中了要离的“苦肉计”，抱恨而死。要离杀死庆忌后，自己也饮剑自尽了。

雪地长跪求教皇

在中世纪的欧洲，教权高于王权，教皇成了各国国王的太上皇。国王登基和加冕要由教皇主持。接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。步行时，教皇骑马，国王要牵马带路。

1076年，德意志神圣罗马帝国国王亨利与教皇格里高利争权夺利。亨利王想摆脱教廷的控制，有更多的独立性。教皇则想加强控制，把亨利王的权力剥夺殆尽。亨利王甚至召集德国教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位，这下子教皇气坏了，他在罗马召开全欧基督教大会，宣布开除亨利王的教籍。教皇的号召力非常大，一时间欧洲各国掀起反对亨利王的高潮，德国的封建主起兵造反，亨利王处于四面楚歌的艰难境地。

人在矮檐下，怎能不低头。亨利王面对危机，被迫妥协。1077年1月，他带着两个随从，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪。但教皇故意在亨利王到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利王无奈，只好又前往卡诺莎拜见教皇。到了卡诺莎，教皇叫人紧闭城堡的大门。当时大雪纷飞，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利王屈膝脱帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。

亨利王的“卡诺莎之行”保住了教籍，使他的王位未受到影响。回到德国后，亨利王集中力量整治内部，将造反的封建主各个击破。在阵脚稳固之后，亨利王立即出兵进攻罗马，以报跪求之辱。教皇弃城逃跑，最后客死他乡。

显然，亨利王的“卡诺莎之行”是“苦肉计”，目的是摆脱危局，暂时与教皇和解，赢得喘息的机会，以便东山再起。结果，教皇因一时动了恻隐之心铸成大错，亨利王重振旗鼓，终于获得成功。

军事谋略例说

周、黄导演“苦肉计”大败曹军

诸葛亮草船借箭以后，又不谋而合地与周瑜一起提出了火攻曹操水旱大营的作战方案。恰在此时，已投降曹操的荆州将领蔡和、蔡中兄弟，受曹操的派遣，来到周瑜大营诈降。心如明镜的周瑜又装聋卖傻，将计就计，故意接待了二蔡。一天夜里，周瑜正在帐内静思，黄盖潜入帐中来见，也提出火攻曹军的作战方案。周瑜告诉黄盖：他正准备利用前来诈降的蔡中、蔡和为曹操通报消息的机会，对曹操实行诈降计。并说：要使曹操堕于诈降计，必须有人受些皮肉之苦。黄盖当即表示：为报答孙氏厚恩和江东的事业，甘愿先受重刑，而后再向曹操诈降。

第二天，周瑜召集诸将于大帐之中，他命令诸将各领取3个月的粮草，分头做好破曹的作战准备。黄盖打断周瑜的话茬，抢先说：“不要说3个月，就是支用30个月的粮草，也无济于事。如果这个月内能打败曹操，那再好不过了；如一月之内不能击溃他，倒不如依了张子布的主意，干脆束手投降。”周瑜闻听到这种灭自家威风、长他人志气、动摇军心的投降论调后，勃然大怒，喝令左右将黄盖推出帐外，斩首示众。黄盖也不示弱，他以江东旧臣的资格倚老卖老，根本就没把周瑜放在眼里。这就越发使周瑜怒不可遏，他立命从速斩决。周、黄矛盾的升级激化使诸将悄悄不安。大将甘宁以黄盖乃东吴旧臣为由，替黄盖求情，被一阵乱棒打出大帐。众文武一见大都督火冲脑门，老将黄盖死在眼前，就一齐跪下，苦苦为黄盖讨饶。看在众人的面子，周瑜这才松了口，将立即斩决改为重打100脊杖。众文武还觉得杖罚过重，仍苦求周瑜抬手。周瑜此次寸步不让，他掀翻案桌，斥退众官，喝令速速行杖。行刑的士兵把黄盖掀翻在地，剥光衣服，狠狠地打了50脊杖。众官员见状再次苦苦求免，周瑜这才恨声不绝地退入帐中。周瑜和黄盖导演的双簧苦肉计，几乎瞒过了所有的文武官员。

这50军棍将黄盖打得也真够惨的，他皮开肉绽，鲜血迸流，一连昏死过几次。其他将领来探视时，黄盖守口如瓶，只是长吁短叹，似乎有许多难言的隐情。当他的密友阚泽抱着怀疑的态度前来视疾时，黄盖才道出了实情，并转请素有忠义和胆识的阚泽替他潜去曹营代献诈降书信。富有阅历、老谋深算的曹操，面对潜至的阚泽和诈降书，将信将疑。但阚泽也绝非等闲之辈，他既具胆识，又能言善辩，最终使曹操不得不信。恰在此时，已混入周瑜帐下的蔡中、蔡和两人也遣人送来了周瑜怒杖黄盖的密报。阚泽离开曹营回去之后，又使人给曹操带去了密信，进一步约定了黄盖来降时的暗号和标识。这期间，蔡和、蔡中也从江南岸为曹操暗通消息。这一切，做得天衣无缝，更使曹操对黄盖“投降”一事深信不疑了。

曹操水军多由北方人组成，他们不适应水上生活，不少人因颠簸晕船而发生疾病。另外，周瑜等虽然确定了火烧战船的作战方案，但曹操水军战船各自独立，一船着火，他船尚可以迅速离去。为了为火攻创造更有利的条件，周瑜又巧妙地让庞统潜至曹营，为曹操献上了将战船拴到一起的“连环计”。这样一来，曹操的战船或30只一队，或50只一组，都用铁锁连到了一起，并在船上铺了木板，士卒战马往来如履平地。晕船的问题解决了，不仅士卒为之欢呼雀跃，就是久经战阵、深明兵法的曹操，面对稳如泰山的船阵，也自以为得计。

建安十三年（208年）十一月二十日，孙刘联军方面已做好大战前的准备与部署。诸葛亮设坛祭风三日，是夜将近三更时分，果然东南风渐起，并越来越急。黄盖也将准备好的20只大船，装满芦苇干柴，浇上鱼油，铺好引火用的硫黄、焰硝等物，然后用青布油单遮盖好，船头还钉满大钉，船上又树起诈降的联络标识“青龙牙旗”。每条大船后面各系着行动便捷的小船“走舸”。黄盖还特派小卒持书与曹操约定当晚来降。周瑜也安排好接应黄盖的船只和进攻的后续队伍。

江北的曹操，正在大寨中与诸将等待消息时，黄盖的密信送到。信中称：因周瑜关防甚严，黄盖一时无计脱身。巧遇鄱阳湖运粮船队到寨，周瑜遂命黄盖巡逻，这才有了出营的机会。于是，定于当晚二更来降，插着青龙牙旗的船队就是来降的粮船。曹操见书大喜，与诸将来到水寨的大船之上，专等黄盖的到来。

黄盖座船的大旗上，写着“先锋黄盖”四个大字。他指挥着诈降的船队，趁着呼呼的东南风向北岸疾进如飞。当曹操看到黄盖的船队远远驶来时，高兴异常，认为这是老天保佑他成功。但曹操的部下程昱却看出了破绽，他认为满载军粮的船只不会如此轻捷，恐怕其中有诈。曹操一听有所醒悟，立即遣将驱船前往，命令黄盖来船于江心抛锚，不准靠近水寨。但为时已晚。此时，诈降的船队离曹军水寨只有二里水面，黄盖大刀一挥，前面的船只一齐放火。各船的柴草、鱼油立即燃烧起来，火乘风威，风助火势，船如箭发，冲入曹操水寨。曹军战船一时俱燃，因各船已被铁锁连在一起，所以水寨顿时成为一片火海。大火又迅速地延及北岸的曹军大营。危急中，曹操在张辽等十数人护卫下，狼狈换船逃奔北岸。孙刘的各路大军乘胜同时并进，曹军被火焚水溺、着枪中箭而死的不可胜数，曹操本人也落荒而逃。周瑜、黄盖的“苦肉计”、“诈降计”，至此取得重大成果，它是孙刘联军取得赤壁大战胜利的重要计谋之一。

“哑谜”与考文垂殉难

第二次世界大战初期，英国情报部门得到一部叫“哑谜”的德军无线电编码机，这种编码机是德军统帅部直接同团以上指挥部进行联系的保密通信工具。在使用中由于没有发现有任何泄密的痕迹，所以希特勒非常信任它，许多重要的命令、计划、情报，都通过“哑谜”机传送。

英国自从得到“哑谜”机后，获取了德军许多重要情报。1940年7月2日，希特勒制定了入侵英国的“海狮”计划，英国获得这一情报及早采取了措施，使“海狮”计划不得不延期执行。9月5日，希特勒决定对英国进行大规模空袭，英国又截取了这一情报，采取最佳的拦截方案，仅以少量飞机，便使德军的空袭失败。英国非常重视“哑谜”机，丘吉尔首相认为，它的作用胜过了一支军队。英政府对“哑谜”机采取了严密的保护措施。为了保护这一“超级机密”，英军每当从“哑谜”得到情报，在采取某种应变措施前，先派飞机、舰艇或其他办法佯作侦察，以迷惑德军。因为一旦被德军发现“哑谜”已泄密，他们就会改变编码，情报源便会因此而中断。

1940年11月12日，英国从“哑谜”机截获到德军司令部下达的“月光协奏曲”计划，即要在11月14日至15日大规模轰炸考文垂。

考文垂有25万人口，是一座历史悠久的工业城市，拥有英国主要的军火库，能制造轰炸机、汽车，还有气势宏伟的大教堂。

情报送到丘吉尔的办公桌上，丘吉尔的参谋机构立即研究应变方案。有人主张采取措施加强考文垂的防空能力，以打退敌人的空袭。但这样做便有可能引起德国人怀疑“哑谜”机已经泄密。丘吉尔认为，“超级机密”是争取战争最后胜利的一项重要武器，决不能放弃。最后决定牺牲考文垂，用“苦肉计”保证“超级机密”。

1940年11月14日19时，德国空军的轰炸机群飞抵考文垂，紧接着，成百吨炸弹倾泻在这座防空松懈的城市里，数以百计的降落伞投下的地雷，摧毁了一座座建筑物，数万枚燃烧弹使考文垂变成一片火海，长达10小时的空袭使考文垂变成一片废墟。

丘吉尔的“苦肉计”换来了“超级机密”的安全。在以后的大西洋海战中，在非洲战场，在盟军的诺曼底登陆作战中，英国通过“哑谜”获得了大量重要情报，取得了一次又一次战斗的胜利。直到大战结束，德军都在使用“哑谜”传递情报，并未发现“哑谜”机已经失密。考文垂被人们称为“殉难的城市”。

商战谋略例说

“破坏产品”博信任

经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提。因此，在市场上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。而“苦肉计”即是这种策略之一。在产品正式进入市场之际，首先将产品形象地、直观地公之于世，来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到征服顾客的目的。

破坏性试验是指在大庭广众之下，对产品施加强烈的外界冲击，让人感到产品质量过硬。

江苏射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时，销售冷落，寂寂无闻。后来，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时该产品名扬全国。不到半年，“苏鹤”便畅销全国许多大中城市。产品本身是最有说服力的广告，用户最信服的是自己亲眼所见。因而，一种产品能否征服用户，最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品，才是最好的产品。

在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无防。对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原意了。

不忘耻辱创声誉

戴在无名指上的戒指一般会被人们认为是一种婚姻的标志，幸福的象征。而有一种特殊的戒指，被人做为“耻辱”而铭记，以警示、激励后人。

在加拿大科技界，人们常常可以看一些专家学者的左手无名指上，戴着一枚样式相同的钢制戒指。原来，凡佩戴这种戒指的人都是着名的加拿大工学院毕生生。这所学样誉满全国，在国际上也有一定影响，可在校史上，曾出现过一次几乎使该校名誉扫地的事情。

一次，国家将一座大型桥梁的设计工作交给一位该校毕业的工程师，但由于设计失误，桥梁在交付使用后不久就倒塌了，使国家遭受重大损失。为记取这个惨痛的教训，学校买下建造这座桥梁的钢材加工成戒指，从此，在发给每届学生毕业文凭的同时，还发给这样一枚“耻辱”戒指。

加拿大工学院的这场“苦肉计”让每个毕业生都提高警惕，在今后的工作中认认真真做事，因而声誉很好。

任人踩踏席梦思

在一次大型的家具展销会上，因为参加展出的生产厂家非常多，一下子各家送来展销的产品就挤满了展厅。展销会的组织者只好按各厂家知名度顺序安排其展品的位置。待到大的厂家把全部展位都瓜分完了之后，余下的一些小厂就根本找不到立锥之地了。

这时一家生产席梦思的小厂厂长找到展销会的组织者，要求给安排一个地方，哪怕是个角落也行，组织者无可奈何地说：“现在除了进门的过道之外，所有的空间都已占满了，我又不能把您的产品放在过道上让人踩踏。”组织者这样一说，反倒启发了这位厂长。他想，这是让顾客们见证我厂产品质量的最好时机，所以就真的把几床席梦思铺在进门的过道上，让大家当地毯踩踏。展销会开了十几天，每天来来往往十几万人，铺在地上的席梦思床垫竟安然无恙。这一下可引起不小的哄动，人们纷纷前来订货，当年的订单一抢而光。

这个生产席梦思的不知名的厂家，虽然是因一时没有得到展位而出此计策，但所用的这一“苦肉计”确实起到了神奇的效果。他们所使用的是引“敌”害己的手段，来博取信任。他们把自己的产品放在最不利的位置上，使其受到“最不公正”的待遇，这样至少可以换得两个好处：一是大家在走上席梦思铺成的地毯时，一定觉得非常奇怪，总要来寻根问底，这样就潜移默化地宣传了厂家；二是经千人踩万人踏而不坏，又使顾客亲眼见到了其优良的质量。这真可谓“出其不意”，以奇取胜。

扮成可怜骗同情

一次，一个第三世界的国家要向某日本厂商购买一成套设备，这个日本厂商原以为买方不了解行情，所以便漫天要价，企图借机发一笔横财。但万没想到这一伎俩被当场拆穿，所以被迫进行了第一次大幅度降价。

当买方人员第二次提出降价的要求时，日本厂商为了不使谈判进入僵局，便请买方到其所住的旅馆进行洽谈。当买方人员走进他的房间时，只见日本厂商的头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，胡子没刮，头发也没梳，有气无力地依在床头的墙边，手里抓着一把药片，日本厂商可怜巴巴地对买方人员说：“我已经被你们逼到悬崖边上了，如果你们不高抬贵手，我会因谈判失败而被老板辞退。我被你们压得心里着急，昨晚一夜没有睡好，现在头也晕，胃也痛，腰也难受，希望你们能为我想一想。”

因为“恻隐之心，人皆有之”，日本厂商的这一招确实打动了买方的人员，他们见日本厂商如此可怜，又如此诚恳，都十分同情，在条件上有意无意地做了较大的妥协和让步。日本厂商占了便宜，立即不见了可怜的样子。

日本厂商自我装扮成可怜的样子，是一种“自贱”的做法，虽不是直接的肉体上的自我伤害，但却仍可以收到使人同情、信任的效果。这种方法应属于精神上或是个人形象上的自我损害，是“苦肉计”的活用。