《三十六计·第十七计·抛砖引玉》原文与评析

第十七计　抛砖引玉[1]

抛砖引玉

【原文】

类以诱之，击蒙也。

——《传灯录》

【译文】

用极相类似的东西去迷惑敌人，使愚昧的敌人上当。

【评析】

诱敌的方法很多，最妙的办法，不是利用似是而非、令人生疑的东西，而是利用极为相似的假东西，只有这样才会使敌人深信不疑。比如用招展旌旗、击鼓鸣金去引诱敌人，就属于似是而非、令人生疑的一类；而用老弱残兵和粮秣给养去引诱敌人，就属于相类似、能够达到抛砖引玉的目的的一类。

抛砖引玉一语，在中国古今文字和口语中较多见，其来源说法不一。一种说法是相传唐代诗人赵嘏甚有诗名，求诗者盈门。诗人常建慕其名，想求其诗，却不得其门而入。赵嘏游苏州时，常建料他必游灵岩寺，便先于寺壁题诗两句。赵嘏来到寺中见壁上此诗尚未写完，就补了两句，成为一首绝句。后人因赵嘏补的两句优于常建的前两句，便说常建是“抛砖引玉”。然而，常建是唐玄宗开元15年（727年）中的进士，而赵嘏是唐武宗会昌二年（842年）中的进士，两者相距115年。可见赵嘏补诗一说是不可能的。然而由这个有悖历史事实的讹传，引出一个有关抛砖引玉一词来源的说法，却已是一个历史事实。

另一种说法出自宋真宗景德年间（1004年～1007年）高僧道原所编《景德传灯录·从谂禅师》:“师云：比来抛砖引玉，却引得土坯子。”坯，指砖坯。这句话来源于一个佛门故事。传说活了120岁的唐代禅师从谂，一天晚上，同弟子们一同参禅悟道。刚入座，从谂便宣布：今晚要你们回答问题，谁对禅学已有深刻理解，可以跨前一步。众僧皆息虑凝心，静座参禅，唯有一个小和尚大胆跨步向前，躬身一揖。从谂见了，缓缓地说：刚才我是抛砖引玉，不想却引来一块土砖坯子。此语后来还见于元代贯云石（1286～1324）所作《斗鹌鹑·佳偶》曲：“见他眉来眼去，俺早心满愿足；他道是抛砖引玉，俺却道因祸致福。”又清代李汝珍着《镜花缘》第18回：“紫衣女子道：‘如此易事，谁知还是吝教！刚才婢子费了辱舌，说了许多书名，原是抛砖引玉，以为借此长长见识，不意竟是如此！'”

抛砖引玉在三十六计中的意思很清楚，就是抛出去一块不值钱的砖，换回来一块价值连城的玉，也就是“以贼换贵”、“以小搏大”、“以羊易牛”。还有俗话中所说的“放长线钓大鱼”、“小钱不去，大钱不来”，都是“抛砖引玉”的意思。诗经有云：“投我以木瓜，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也。”这是人与人之间礼尚往来的情感表达，并无恶意存在。但若施诸于利害相争的计策上，却恰恰相反，这句话可改为“投彼以木瓜，定要报我以琼瑶。不报，取之，文取不得，武夺之。”这就是抛砖引玉的最实际解释。其手段是钓鱼方式，目的在于以小易大。

此计使用的范围很广，不受时间和空间的限制，小施小效，大施大效。用在民间，“抛”一小块糖则可“引”来稚童的欢笑；“抛”一套新时装，可以“引”骗少女下舞厅；银行家提高存息，吸引巨大游资；政治家以一句美丽的谎言，可骗得群众的拥护；用于军事上，诱敌必先迷敌，两者密切相联。迷惑敌人的办法很多，但最好的办法不是那种只知张设旗帜、敲锣击鼓的虚张声势，而是善于用战术伪装，显假藏真，利而诱之。

抛砖引玉之计，“抛砖”是手段，“引玉”是目的。“抛砖”贵在所抛之“砖要像“玉”，是一种形于敌的伪装；“引玉”关键在于所“引”之“玉”确实是比“砖”的价值要高的“玉”。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭。这就是抛砖引玉之计的要害所在。

本计的含义如下：

一、以小引大。我方拿出较小的东西引诱对方，最后得到对方较大的东西，而我方较小的东西并不丧失。

二、以小易大。我方以较小的东西为代价换来对方较大的东西，即“吃小亏占大便宜”。

三、以小抵大。我方以较小的东西抵抗对方较大的东西，最后较小的东西与较大的东西同归于尽。双方均有损失，但对方的损失比我方大得多。此计的顺利实施全靠“利而诱之”。“抛砖”，就是利用敌人爱占便宜的弱点，先给一些甜头，引诱其上钩，慢慢地“引玉”过来。我方付出较小的代价，却获得很大的好处；做出较小的牺牲，却赢得较大的胜利。因此，抛砖引玉是一种先予后取的策略。

抛出的“砖”可以是“真砖”（实在的好处），也可以是“假砖”（虚假的动作）。抛的方法有多种：明抛或者暗抛，远抛或者近抛，全抛或者分抛。应当明确的是，抛出的东西要比引到的东西价值小，否则得不偿失，白忙活一场。

人生智谋例说

讲“琴理”喻“治国”

战国时期，齐国齐威王继承王位后，得意忘形，狂纵无度，每天吃喝玩乐，不理朝政。一晃九年过去了，国家日趋衰败，百姓贫困不堪，怨声载道。很多大臣上书规劝，齐威王根本听不进去，到后来，齐威王竟不准规劝他的人进门，如有违反者，立即赐死。

大臣们担心国家的命运，心急如焚，但都缄默其口，他们知道，是无法把齐威王劝说过来的。

这一天，有个人走进王宫，对侍臣说：“听说大王爱听琴，我特来拜见大王，为大王抚琴。”

这个人叫邹忌，长得浓眉大眼，相貌堂堂，堪称美男子，他头脑灵活，能言善辩，琴弹得很出色。

侍臣报告给齐威王，齐威王一听很高兴，立即召见。吩咐左右摆上桌子，把琴安放好。

邹忌坐在琴前，熟练地调弦定音之后，摆着弹琴的架势，却并不弹，齐威王很奇怪，问道：

“听说先生琴艺高超，现在抚琴不弹，是寡人的琴不好，还是别的什么原因？”

邹忌站起来郑重地说：“我不仅会弹琴，还精通弹琴的理论，包括琴的制作、琴发出多种声音的原理，大王听听弹琴的理论是很有益处的。”

邹忌说：“听琴，可以陶冶性情，杜绝淫邪之念，使人改邪归正。古时候，伏羲做的琴，长三尺三寸六分，好像一年的三百六十日；上圆下方，犹如以法规治理天下；五根弦，好似君臣之道。”

齐威王听着，似有所悟地点点头。

“弹琴和治国一样，必须专心运神。”邹忌接着说，“大弦声音宽厚、低沉、粗重，似春风浩荡，君也；小弦声音清脆、单纯、轻捷，似山涧溪水，臣也；应弹哪根弦就深弹，不应该弹的弦就不要弹，这道理同政令一样。大弦小弦配合，高低急缓协调。懂得了这个道理，才能弹奏出优美的乐曲。这正如君臣各尽其能，才能政通人和，民富国强。弹琴与治国的道理是一样的。”

齐威王听着显出不耐烦的样子：“先生琴理讲得不错。那只不过是空谈，我要见识见识你弹琴的真本领！请你弹奏一曲。”

邹忌反而离开琴位，两手轻轻舞动，只摆出弹琴的姿势，并不真弹。这样过了好一会儿。

齐威王面带怒色，指责说：“你为何只摆架子，并不真弹？难道你欺君不成！”

“请大王息怒。”邹忌笑笑说：“我守着琴不弹，您很不高兴吧？大王的职责是管理国家，当然应该以国事为重了。如今你身在君位，不理国事，与琴师拿着琴不弹有什么两样？我不弹琴，大王不乐意。大王即位九年不尽心图治，一切国事都由卿大夫去做，连边境告急，韩、魏、赵等国纷纷起兵进犯，打算瓜分齐国，大王也不放在心上，恐怕齐国的大臣、老百姓也不高兴吧？”

齐威王沉闷不语。

“琴声也是心声。”邹忌察看着齐威王的脸色说：“琴不弹则不鸣，国不治则不强……”

说到这里，齐威王那阴沉的脸上忽然透出笑意，拉住邹忌的手说：

“先生以琴谏寡人，使我耳目一新，我一定按先生说的去做。”

紧接着，齐威王请邹忌谈论国事，邹忌劝他节制饮酒，不近女色，兴利除弊，重用贤能，专心经营霸王之业。齐威王听了极为高兴，对邹忌加以重用，发奋治理朝政。齐国很快强盛起来了。邹忌用琴进谏的故事，也传为美谈。

青年巧建“凯旋门”

在瑞典的一座小城里，有一个颇负才华的青年。他自学了建筑专业，曾协助一些着名的建筑师修建过大型建筑物。但是，由于出身寒微，又没有正式教育文凭，所以不受人重视。他为此而感到苦恼。

当时的瑞典国王是查理四世。查理四世原是拿破仑手下的将领，后受瑞典老国王的赏识，便拜瑞典老国王为义父。瑞典老国王死后，他继承了王位。查理四世率领随从经过这座小城，这个不得志的青年只能远远地看着。怎样才能见到国王并受到国王的重视呢？他经过一番考虑，终天有了主意。

这个年轻人以最快的速度和最优的质量，在小城的中心广场建筑一座“凯旋门”。它虽然没有法国“凯旋门”那样高大，但仍以一种精致和美观的外形得到了人们的关注和赞美。

有一天，国王又经过小城，果然被“凯旋门”吸引住了。看着这座“凯旋门”，国王想起了自己的祖国，勾起了对自己一生经历的感慨。他没想到这座小城竟有这样出众的人才。于是，国王召见了这个青年，并且给予鼓励。

从此，这位得到国王赏识的青年人，如一颗耀眼的新星受到人们的景仰和关注，他的卓越才华终于有了用武之地。

这个青年建造的“凯旋门”是一块打开成功之路的“敲门砖”，引来的名利则是“玉”。有为的青年怀才不遇时，不妨试一试“抛砖引玉”之计。

军事谋略例说

魏王垂手得五城

战国时期，秦国与赵国结成联盟，约定一起攻打魏国，打败魏后，将原属于魏国的邺城（今河南省安阳市）割让给赵国。

此时，两面受敌的魏国十分恐慌。魏王召集群臣商议对策，居然拿不出好办法，最后，芒卯献上一计。他对魏王说：此事不值得忧虑，秦赵之间向来关系不好，现在他们联合在一起，不过是为了瓜分我国的领土，扩大自己的领域。我们只要给赵国一点好处，他就会断绝与秦国的联合。芒卯又谈了施计的计划，魏王点头称是。

接着，使者张倚受命出使赵国，并对赵王说：“如今大王联合秦国攻打我国，无非是想得到邺城。邺城早晚要失陷，为了避免战争，使百姓免遭战争之苦，魏王出于仁爱之心，决定不必交兵就将邺城献给大王，请大王接受。”

不用战争，便垂手可得邺城，赵王听后，心中大喜。他又问张倚：“若寡人接受了此礼，那魏王又有什么期望呢？”张倚回答说：“魏、赵两国关系一直很好；而魏、秦之间素有敌意。秦国乃虎狼之国。请大王权衡利弊，如果您想同魏国结好，请大王与秦国断绝联盟，然后便可得到邺城，不然，魏国将不惜城毁人灭，与侵略者战斗到底。”

当夜，赵王与群臣商议，决定接受邺城，宣布与秦国断交，关闭了与秦国的边境通道。至此，芒卯之计第一步“抛砖”已获成功。

赵国为兑现与魏国的协议，派一支部队去接收邺城。而守城的正是芒卯，他对赵将说：“我奉命守城，怎能不动干戈就把城池交出来呢？张倚把邺城献给赵王，那是张倚的罪过。你找张倚去吧！”赵将无奈，只好退兵。

直到此时，赵王才知上了魏国的当。而秦王也正因赵国毁交之事积极联络，准备联合魏国攻打赵国，这令赵王惶惶不可终日。无奈，他又决定：甘愿把五座赵城割让给魏国，以争取魏与自己的联合，共同抗秦。

魏国垂手得五城，抛“砖”果真引来了“玉”。

楚国轻取绞国城

一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。

绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不能强攻。他向楚王献上一条“利而诱之”、“以鱼饵钩大鱼”的计谋，即趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来。敌军一定会出城劫此柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，派出大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小而轻躁，轻躁则少谋。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。

绞侯听探子报告有樵夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说：“他们三三两两进山，并无兵士跟随。”绞侯马上布置人马，等“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得利。绞国抓了30多个“樵夫”，夺得不少柴草。一连几天，果然收获不小。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草者越来越多，楚王见敌人已经吞下钓饵，便决定迅速收网捕大鱼。

第六天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命似的逃跑，绞国士兵紧随其后追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内，只见伏兵四起，杀声震天，大批绞国士兵束手就擒，绞侯只得请降。就这样，楚王以“抛砖引玉”之计，轻易地夺取了绞城。

吕布抛砖诱曹上当

曹操在收复濮阳的战役中，屡战受挫，但又攻城心切，便挥军强攻硬打。当时辅佐吕布的一位谋士见此情景对吕布说：“曹操现在正苦于无计攻城，我们可以利用他这种心理，运用抛砖引玉之计诱他入城，中我埋伏。我城内有一户姓田的富豪，颇有名望，如果令他诈为内应，曹操必定不会怀疑。”吕布一听，便依计而行。

这天，曹操在营中正为无计破城而烦躁时，突然由城里传来一封密书。书中说：“吕布残暴不仁，民心大怨。现在他已带兵去黎阳，城内只有高沛守城。如连夜起兵攻城，我可以为内应。以城上插白旗，大书‘义’字为号，我乘机开门迎候。”曹操看罢，打发走田氏家僮，高兴地说：“这是天赐我收回濮阳啊！”便准备起兵攻城。

左右军将提醒曹操说：“这其中是否有诈，丞相不可不察。”曹操说：“我已经想过，这个田氏，是城中富豪，他若欺我，一旦我攻破城池，他能逃脱吗？他逃走还有可能，其家业能与其一起逃走吗？其人是势利之徒，知我定取濮阳，先来讨好于我，我怎能不信其言呢？”众将听后，深服其论。

当晚，曹操见城门之上有面白旗，上书“义”字，便令军兵在门外候伏，将近三更，果见该门大开。曹操率先引兵冲入城中，一直冲到州衙，路上也未见一人，这时，曹操方知中计。急下令退兵。这时，却见四面城门已被烈焰封锁。曹操东撞西碰，只是寻不到退路，后来在大将典韦的掩护下，才冒火拼死冲出城外，逃得性命。

美军中途岛大败日军

在现代战争中，抛砖引玉更有广阔的施展天地，中途岛大海战是第二次世界大战中的一次着名战役，关于这场海战还有一个真实的故事。

二次大战的太平洋战争中，日本奇袭珍珠港大获成功。但是，美国的航空母舰却躲过这场灾难性的袭击而未受任何损失。日本海军将领山本五十六想用“调虎离山”计，先攻打太平洋战略要地中途岛，引诱美国航空母舰出战，再以优势兵力将其歼灭。

1942年5月27日，山本五十六亲自率领着上百艘日本军舰簇拥的、由8艘航空母舰、11艘战列舰、700架飞机组成的强大编队，向中途岛海区开赴。

当时的美国太平洋舰队还没有能够投入使用战列舰，航空母舰只有3艘，兵力处于绝对劣势。能不能战胜日本的联合舰队，美军上下感到十分担忧。

5月初，美国太平洋舰队司令尼米兹已经觉察到大战即将来临，但不知日军进攻方向和目标就是中途岛。太平洋战线漫长，给有效的防御带来困难。然而，庆幸的是，美军一直都在截获日军无线电通讯。美国情报官发现，日军许多电报中都用“AF”两个字母作为作战地点的代号。于是解开“AF”之迷，成了美军正确完成作战部署的关键。因为，只有弄清日军的进攻地点，才能针锋相对地部署兵力，加强防务，严阵以待，有力地回击日军的进攻。美军情报官推测“AF”可能是中途岛。为了解开这个迷，美情报官巧用“抛砖引玉”之计，诱使日本人泄露真情。于是授意中途岛驻军拍发了一份有意让日军破译的电报，内容是“此处淡水设备发生故障”，结果真的引出“玉”来了。48小时后，美军截获一份日方密电，内容是“AF很可能缺少淡水”。截获这份密电，美军大喜过望，因为它证实了日军多次使用的“AF”实际上是中途岛的代号。

据此，美军详细查明了日军进攻中途岛的作战计划，尼米兹完全摸清了山本五十六的底细，并采取了及时、有力的对策。一方面加强了中途岛的防御力量，增调75架作战飞机，2000名守备部队，以及高射炮、反坦克雷等。另一方面把经过珍珠港打击后剩下来的舰队分编为两支舰队，赶在日军战区警戒潜艇进入其阵地前，到达中途岛东北方远离日本潜艇警戒线监视范围以外的地方待机，准备对毫无察觉的日本航空母舰编队侧翼进行突击。中途岛海域提前设好了圈套。

6月3日下午，庞大的日本舰队前进到中途岛西北海域。6月4日清晨，日军满怀信心地放出舰载机群向中途岛发起攻击，准备再创造一个偷袭珍珠港的奇迹。然而，奇迹没有重现。由于美军早有准备，空袭来临之际，中途岛上的美机已经全部升空，有的拦截日机，有的进行反击。而就在此时，52架美机分5批向日航空母舰发起攻击。从7时零2分开始，美舰载机131架直扑日航空母舰。从9时20分开始，41架鱼雷机打前阵，对航空母舰抵近攻击，虽遭到日军顽强反击，损失严重，但却转移了日舰的注意力。就在此时，美军50架轰炸机从空中云层穿出，垂直投弹，瞬间击中三艘航空母舰，使其在爆炸声中很快沉入海底。日军“飞龙”号航空母舰虽然击沉美“约克城”号航空母舰，但自己也中弹，第二日沉没。

最后，日军以损失4艘航空母舰及300多架飞机的后果，撤出了中途岛战斗。

商战谋略例说

对联引来“万家乐”

“万家乐”家电系列产品，是全国名优产品，在市场上十分走俏，大大小小的家电经销商店都非常希望能经营“万家乐”系列产品。但是，由于货源紧缺，厂家供不应求，所以就连有名的大商场，也很难如愿以偿。

可令人奇怪的是，就在这种情况下，“万家乐”生产厂家的总经理却派人专程将其本来供应不足的产品主动送到秦皇岛市轻工商场来，并且表示“就是产品再紧，也要保证给秦皇岛轻工商场供货”。“万家乐”这个名优产品的大门，别人拼命也难挤进去，秦皇岛轻工商场是用什么绝招竟使“万家乐”主动找上门来的呢？

原来轻工商场就是靠抛出一幅对联引来“万家乐”产品的。为了撬开“万家乐”产品的大门，轻工商场的经理在商场临街的大门两旁镶嵌了一幅对联：“全市人民万家乐，轻工电器乐万家”。他们把这14个大字拍成了大幅彩色照片，寄给了“万家乐”厂家，“万家乐”的总经理看了之后，拍案叫绝，觉得这是能人所为，就凭这幅对联，我“万家乐”产品保证月月供货，并立即派出两名业务人员直接来商场主动签订合同。

轻工商场为了获得“万家乐”的产品，使用了一条“抛砖引玉”之计，抛出的是一幅对联，属于小的诱饵，得到的是大批的名优产品，属较大的利益。这是以小引大的策略。轻工商场采用的是公开地将“砖”抛到对方眼前的手段，直接引来了“玉”。因为轻工商场所抛之“砖，正投了“万家乐”总经理的意，所以，获得了很大的成功。

“傻瓜相机”的诞生

美国柯达公司是摄影器材业的先驱，该公司所生产的照相机、相纸、胶卷及其冲印业务，曾一度执世界之牛耳。但是，在专业的领域里，柯达公司能真正傲视群雄的却是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷、相纸和冲印等业务，柯达公司目前正面临着前所未来的强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等等名牌积极地开拓市场，而且以较低的价格争取市场的占有率。因此，1980年来，柯达的声势已不如往昔。1984年，洛杉矶奥运会由美国主办，可是，一切与摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，柯达公司的颓势由此可见一斑。

柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招“抛砖引玉”的策略，即发展出一种简便易操作为原则的“立即自动”照相机。该机特色是构造简单，使用方便，而且不需测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成了照相的全过程，这是所有不懂拍照原理的人都可使用的产品，因此，有人称之为“傻瓜相机”。

据说，美国柯达公司对这种“傻瓜相机”曾投入一笔庞大的研究经费才开发成功的，按理说，它的售价应高于一般照相机。但是，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。

那么，究竟是何原因呢？那是因为该公司的目的是想借便宜、简易的相机为诱饵，增加其使用的顾客，以便于扩大相纸和胶卷的市场。相机的销售或许是没有多少利润，甚至有可能亏本，但却可由相纸和胶卷的销售而获得更大的利润。

由此可见，柯达公司灵活地运用“抛玉引砖”的办法，利用相机作为“先行的牺牲品”，从而掩护相纸、胶卷乃至冲印等业务的行销策略。结果，赢得了不小的利润。

当然，类似的“抛砖引玉”之策，绝不是要欺诈顾客，而是要以货真价实的顾客需要的产品来吸引顾客。以饵骗人是不道德的，也将是短命的生意。

威力无比经营术

美国的罗伯梅德家庭用品公司，8年来生产迅速发展，利润以每年18%～20%的速度增长。这是因为该公司成功运用一种威力无比的经营管理武器——激励机制，即以高工资激发雇员的进取心和竞争欲，从而为公司创造更多的劳动成果——利润。

该公司建立利润分享制度，把每年所赚的利润，按所规定的一个比率分配给每一个员工，这就是说，公司赚得越多，员工也就分得越多，员工明白了这个“水涨船高”的道理后，人人奋勇，个个争先，积极生产自不待说，而且主动改进产品。因此，该公司在家庭用品业中一直以高质量着称，赢得大量订货。

从表面上看，职员的工资高，成本也就高，利润就偏少。而事实上，该公司形成了一个良性循环的增值体系：高工资、高效率、高利润、更高工资、更高效率、更高利润……就长期而言，给雇员支付高于一般水平的工资，反而是一项降低成本的有效手段，因为支付给雇员的那部分工资，毕竟只是新增长的利润的一部分。高工资手段还能起着加强企业向心力、稳定雇员队伍甚至能从别处挖来高素质人才的作用。

罗伯梅德公司“抛砖引玉”的良苦用心换得财源滚滚来。这一明智之举已为越来越多的企业所效仿。

“抛砖引玉”之计成果的优劣即在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块砖，可以赚得一块玉，可谓一本万利。算不准，很可能变成“抛玉引砖”，那就血本无归了。

汉斯妙计扭乾坤

汉斯是美国的一个罐头食品公司经理。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加美国芝加哥市举行的全国博览会，谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但主办者的这种安排显然使他难以达到目的，他找到大会主办人要求调换一下位置。

主办人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生，你的产品位置也是最合适的。”汉斯一看，可不，在显要位置摆放的全是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。怎么办？

花钱来参加展览会，总不能一无所获，空手而归吧！博览会开始后，参观的人络绎不绝，一天过去了，但很少有人光顾他的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急。晚上躺在床上还在苦苦琢磨，终于想出了一个巧妙的办法。第二天，他离开柜台出去了整整一天。

第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，上称：“谁拾到这块小铜牌都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯的阁楼上，本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通，市民们到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，光这次展览会就赚了55万美元。

原来，这正是汉斯用的“抛砖引玉”推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，连夜找人做了许多小铜牌，派人遍撒展厅，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，这样，一大笔钱就滚滚流入了汉斯的腰包。