《三十六计·第十四计·借尸还魂》原文与评析

第十四计　借尸还魂[1]

借尸还魂

【原文】

有用者，不可借，不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

——《元曲选·岳伯“铁拐李四”》

【译文】

凡有作为的，不可加以利用；凡是没有作为的，却来求助于我。越是那些没有用或是没有作为的，我却要利用它，如同幼稚的蒙昧者主动求教于我，而不是我去求教于幼稚的蒙昧者。

【评析】

借尸还魂，就是利用衰亡腐朽、柔弱雏味的事物，来实现自己兴盛发达、支配一切的胜利目的。其实质就是利用已处于衰亡事物中的某点有利形势，增添进生机勃勃、强而有力的新东西，从而改变原有，出现新的面貌。也就是利用在别人看来无用、但又可以接受的东西，来个与“换汤不换药”相反的办法——“换药不换汤”，达到自己的目的。

本计计名可能源于一个有关“八仙”之一的铁拐李得道成仙的传说。相传铁拐李原名李玄，曾遇太上老君得道。一次，其魂魄离开躯体，飘飘然游玩于三山五岳之间。临行前，曾嘱咐徒弟看护好遗体，但李玄魂魄四处游山玩水，流连忘返。徒弟们等待久了，见师父的遗体老是僵在那里，总也活不过来，便误以为他已经死去，便将其火化了。待李玄神游归来时，已不见了自己的躯体，魂魄无所归依。恰好当时附近路旁有一饿死的乞丐，刚刚断气不久，尸体还算新鲜，李玄于慌忙之中，便将自己灵魂附在了这具乞丐尸体之上。借尸还魂后的李玄，与原来的李玄已面目全非。蓬头垢面，坦腹露胸，并跛一足。为支撑身体行走，李玄对着原乞丐用的一根竹杖喷了一口仙水，竹杖立即变为铁杖，借尸还魂后的李玄也因此被称为铁拐李，而原来的名字却反被人们忘却了。铁拐李借尸还魂的故事还见于元代岳伯川所写杂剧《吕洞宾度铁拐李岳》，后《东游记》也有记载，只情节不尽相同罢了。借尸还魂这一带有迷信色彩民间传说，后来被人们用来喻指某些已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活的现象；有时也可以用来喻指某些新的事物或新的力量借助某种旧的事物或旧的形式求得发展的现象。

在上述两种情况下，所谓“尸”、“魂”、“借”、“还”的喻意便都不尽相同了。借尸还魂这一计谋，在三十六计中处于“攻战计”一类，即当被进攻方面的实力较弱的时候，进攻方面的实力却较为旺盛充沛。在这种形势下，进攻方若想战胜对方，则可以采取不费一刀一枪的借尸还魂的办法来实现。条件就是：被进攻的方面，虽然不臣服于我方，但却仍然臣服于某种在我方看来已是衰亡腐朽的方面。在这种形势下，我方战胜对方，最好的办法是利用对方臣服的东西去制服对方。而这一点，由于其本身已具有腐朽衰亡性，自身之力是无法实现与牢固树立的；而这正是我之欣兴旺盛之实力所能办到因此，处于这种形势之下，就以采取借尸还魂的办法实现战胜对方、树立与发展自己方面为最适宜。

这一方法是行之有效的，因为它的根据是矛盾转化规律；不论社会事物或自事物，科学实验或日常生活，都是如此。

借尸还魂作为一条计谋，指的是已经衰落或死亡的事物借另一种形式重新出现。从引申的意义来说，处于被动或面临失败的局面时，善于利用一切有利条件，扭转局势，争取主动，实现原先的意图，都可视为借尸还魂。

大凡失败之后有两种态度：一是一蹶不振，自暴自弃，破罐破摔；二是永不认输，寻找机会，东山再起。借尸还魂显然属于后者。此计在政治、经济、军事、外交等领域用处甚广。特别在改朝换代的历史时期，总会有人扶植亡国君王的后代，打起前朝的旗帜以号令天下，这种做法是典型的借尸还魂。

历史上许多着名的政治家、军事家都曾成功地运用借尸还魂这一计谋，取得了意想不到的效果。

人生智谋例说

梁启超愿当“枪手”

以前，人们把替人考试写文章的人称为“枪手”。梁启超就曾自愿做过清政府考察宪政大臣的枪手。

戊戌变法失败后，康有为、梁启超等维新领袖在国内无法立足，纷纷逃往海外继续进行变法改良的宣传活动。

1905年，清政府为了抵制日益高涨的革命风潮，派载泽、端方等五位大臣出洋考察宪政。载泽、端方等人多为庸碌官僚，其随从参赞对宪政亦知之甚少，只好暗中寻觅“西学通”替他们撰拟考察报告和奏议等。

梁启超此时客居海外，通过各种渠道与考政大臣建立起秘密联系，自愿撰拟考察报告和奏议，充当他们的“枪手”。据梁启超说，他共为考察大臣写了20余万的文字，考政大臣回国后，向清廷呈递了详备的考察报告，吁请设立君主立宪体制。不久，清廷颁谕宣布今后将实行宪政。但是，当时天下人都不知道这一变革凝聚着梁启超的心血。

实行君主立宪政体是康有为、梁启超等维新派领袖早年前就提出来的政治主张，只因戊戌变法失败而未能实现，载泽、端方等大臣出洋考察宪政时，梁启超还是清廷通辑的“要犯”。梁启超利用这一机会，自愿充当“枪手”，借考察大臣之口，传自己心中之事，从谋略上讲，这是“借尸还魂”之计。

记者急中生智抓扒手

法国记者安娜在东京地铁车厢里丢了一个钱包。她在地铁列车停稳后第一个跑出车，焦急地对警察说：“先不要放人出站！我的钱包丢了，请你们帮我查一下。”

警察对安娜的遭遇深表同情，但看着蜂拥走出车厢的人群，无可奈何地说：“这站是终点站，暂不放人出站没什么问题。不过，不能对每一个旅客都进行搜身吧！”

安娜语气坚定地说不用搜身，只要让男人们脱下鞋子，查看一下脚背，就能找到扒手。

“这是怎么回事？”

“刚才我在扒手的脚背上狠狠地踩了一脚，上面一定会留下我的鞋跟印迹。”

原来，安娜当时在车厢时觉得身后的一个男人将一只手伸向她的胸部。她知道如果自己叫喊，就有可能被袭，便急中生智，装作被前面的人拥了一下，狠命地向后跺了一脚。

警察依照安娜的提议，让男旅客集中在出口处，并一一脱鞋检查。果然发现有一个男人的脚背上有一块红肿，其形状与安娜的高跟鞋后跟形状吻合。警察在他的身上真的搜出了安娜被盗的钱包。

警察好奇地问安娜：“当时你踩了背后男人一脚，怎么能断定他是扒手，而不是一般乘客呢？”

安娜微笑地说道：“我那一脚如果踩了别人，那人一定会大喊大叫，说不定还会臭骂我一通。但是，被踩者默不作声，这说明，他就是扒手，因为怕暴露他的偷盗行径而不敢声张。”

安娜在扒手的脚上踩上一下，以此作为记号，终于使扒手落入法网。凭脚上的印迹来识别扒手，实质上属于“借尸还魂”之计。

福勒施展“还魂”术

福勒是美国一位黑人佃农七个孩子中的一个。他决定选择经商作为生财的一条捷径，他后来选择经营肥皂。于是，他就挨家挨户出售肥皂达12年之久。后来他获悉供应他肥皂的那个公司即将拍卖，售价是150万美元。他决定买下这家公司，但他在过去12年的经营中，一点一滴地只积蓄了25万美元。最后双方达成协议：他先交25万美元的保证金，然后在十天的限期内付清剩下的125万美元；如果他不能在十天内筹齐这笔款子，就丧失已支付的保证金。

福勒在他当肥皂商的12年中，获得了许多商人的尊敬和赞赏。现在他去找他们帮忙了。他从私交的朋友那里借了一些款子，也从信贷公司和投资集团那里获得了援助。

福勒回忆说：“当时我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已沉沉深夜，我在幽暗的房间里自言自语：我要驱车走遍第61号大街。”

夜里11点钟，福勒驱车沿芝加哥61号大街驶去。驶过几个街区后，他看见一所承包商事务所亮着灯光。他走了进去。在那里，在一张写字台旁坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人。福勒意识到自己必须勇敢些。

“你想赚1000美元吗？”福勒直截了当地问道。

这句话把那位承包商吓得向后仰去。“是呀，当然啦！”他答道。

“那么，给我开一张1万美元的支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元利息。”福勒对那个人说。他把其他借款给他的人的名单给这位承包商看，并且详细地解释了这次商业冒险的情况。

那天夜里，福勒在离开这个事务所时，衣袋里已装了一张1万美元的支票。以后，他不仅在那个肥皂公司，而且在其他七个公司，包括四个化妆公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和一个报馆，都获得了帮助。

福勒成功了，这很大程度上归功于他冒险的勇气与他的自信心。假如他没有寻找到这灯光呢？假如他没有勇气去向这个陌生人求助呢？那他也许就要彻头彻尾地失败了。借尸还魂是一个好的计谋，但这同样需要勇气。

飞行员魂附英雄

在第二次世界大战中，法西斯德国统治下的荷兰人民不甘忍受侵略者的压迫，纷纷起来抵抗，在荷兰北部也出现了一个颇有影响的秘密抵抗组织，给德军以很大打击。人们只知道这个组织是由一名叫“约翰尼·斯皮特法尔”的英国皇家飞行员领导的，有这样一个在与德国空战中负伤的战斗英雄领导，这个组织极有号召力。人们到处传颂着他的英雄事迹，却谁也没有见过这位英雄。他的所有命令、计划，都是由一对叫安妮的姐弟俩传达的，直到战后人们也未能见到这位传奇式的英雄。

这位英雄为什么老是不愿让人见面呢？战后，盟军经过反复调查，才弄清了事情的真相。

安妮姐弟的几个亲人都被德军杀害了，姐弟俩决心为他们报仇，他们多次要求参加当地的抵抗组织，但因为年龄小，没有被接纳。姐弟俩不甘心，一直在寻找着报仇的机会。

一天晚上，他们正准备出门，突然，弟弟被什么东西绊了一下，姐弟俩低头一看，只见一个身着英国皇家空军制服的飞行员浑身是血倒在家门口。姐弟俩急忙把飞行员抬回家，进行精心料理，并偷偷请医生给飞行员治伤。飞行员一直昏迷了好几天，由于失血过多，最终还是去世了。姐弟俩十分悲痛。为了便于掩埋，他们把飞行员的制服换下，换上了一套当地人的服装。弟弟一边整理飞行员的遗物一边不无遗憾地说：“如果能把飞行员救活该多好，这样他就可以介绍我们参加抵抗组织了。”到底姐姐年龄大一些，听到弟弟这么一说，她立即想起飞行员虽然去世，但人们并没有见过他，何不利用飞行员的名义组织一个抵抗组织，向法西斯报仇雪恨呢？主意一定，他们立即收藏起飞行员的身份证和随身物品，秘密掩埋了飞行员的尸体，同时以“英国皇家空军飞行员约翰尼·斯皮特法尔”的名义联络抵抗战士。

人们一听有一个身负重伤的英国皇家空军飞行员领导，纷纷参加了这个组织，一时间，“约翰尼”的指令通过姐弟传遍荷兰北部，人们在英雄精神的鼓励下，采取各种手段给德军一次又一次的打击。

战争快要结束了，姐弟俩知道，一旦解放，很快就会有人来查找“飞行员”。为了不暴露他们的秘密，姐弟俩声称英雄飞行员在一次事故中不幸死去了。这样，这个传说中的英雄也就随之消失了。

果然，盟军解放荷兰后，立即开始查找这位“英雄”，姐弟俩出示了飞行员的证件和有关遗物，但验尸结果和姐弟俩所说的“发生事故死亡”的时间不符。由于人们谁也没有亲眼见过这个飞行员，也无法提供其他证明材料。盟军有关调查人觉得蹊跷，经过反复大量的调查，最终才弄清：原来真正的抵抗组织领导人并不是飞行员，而是这对未成年的姐弟。为此这对姐弟受到了盟军的褒奖。

安妮姐弟利用已经死去的飞行员的名义，组织抵抗组织，鼓励人们同法西斯战斗，正是“借尸还魂”这一计谋的成功运用。

军事谋略例说

楚项兴兵灭秦国

公元前221年（秦始皇26年），秦始皇嬴政扫灭六国，统一中国。公元前210年（秦始皇37年），嬴政死，其子胡亥立，是为秦二世。

秦始皇翦灭割据称雄的六国诸侯，建立了中国历史上第一个统一的中央集权的封建国家，行郡县，修驰道，统一法律、货币、文字、度量衡；筑长城，北御匈奴，南定百越，对推动中国历史的发展，确有其不可磨灭的历史功绩。但他专制暴戾，苛刑峻法，焚书坑儒，且一心沉迷于帝王气派，极度奢靡豪华，修阿房宫，建骊山墓，困天下民力物力于咸阳；加之一些好事（如筑长城，修驰道）办急了，以致役繁赋重，人民苦不堪言，怨声载道。因而在秦始皇死后的第二年，便爆发了大规模农民起义。同时，刚被灭掉的六国旧族伺机反扑，纠合旧部，乘机起兵抗秦，秦王朝很快便陷入风雨飘摇之中。

秦统一前的楚国地处南方，幅员辽阔，物产丰富，是与秦争霸天下的主要对手。秦灭六国后，楚人对秦的怨愤最深，反抗最烈，所以当时即有人预言，“楚虽三户，亡秦必楚”，首先举起义旗的是以陈胜、吴广为首的农民军，即大多数原为楚国人，他们建立的农民政权，即号为张楚。

响应陈胜、吴广而继起的是项梁、项羽两叔侄，他们杀了会稽（今江苏省苏州市）郡守殷通，举兵反秦。时有广陵（今江苏柏州）人召开，过江来找项氏叔侄，并假传张楚王陈胜的命令，拜项梁为张楚政权的上柱国（相当于丞相之位），要他领兵过长江参战。于是项梁、项羽便率领江东精兵8000人，西渡长江，转战于江淮之间，屡战屡胜。又先后收编陈婴、黥布、薄将军等多部起义军，部队迅速发展到六七万人。

公元前209年（秦二世元年），当项梁、项羽部队进驻薛城（今山东省南部微山湖附近）。不久，突然传来陈胜在陈县（今河南淮阳）被秦将章邯打败，为车夫汪贾所杀的消息。项梁听说后，便召集部属商议应变之策。当时有些部将、谋士极力怂恿项梁自立为楚王，项梁一时拿不定注意。恰在这时，从居剿（今安徽省巢县）来的一位年已70的老人求见。

老人姓范名增，平日在家闲居，喜欢读书，很有些知识和见解，常能给人出些奇特计谋。他这次来找项梁，就是为如何巧妙应对和利用当前时局一事，来给项梁出主意的。

项梁当即接见了范增。他对范增说：“现在陈王已经去世，新王还没有确立。我们这里正在议论、筹划这件事，还没有拿定主意。你是位老成识广的长者，想必有高见，请直截了当地谈出来吧。”范增说：“我本是一老朽，但听说上柱国礼贤下士，从谏如流，所以特来献上自己的浅陋见解。依我看，陈胜的失败是必然的，原不足惜。请上柱国大人想一想，陈胜本来不是出身名门大族，声望不高，又无大的才干。虽首先起义抗秦，但骤然据地称王，而不立楚国王室的后裔为王。暴秦吞灭六国，楚国方面最无罪过。楚怀王为与秦通好而入秦，却被秦王扣留，三年后客死秦国，楚国百姓哀思至今。上柱国从江东起兵，渡江击秦，楚地豪杰将士之所以争相趋附，无非是因为上柱国之家世为楚将，相信上柱国必定会拥立楚国王室的后裔，因而踊跃投靠门下竭诚效力，以图恢复楚国。上柱国如能顺应民心，扶植楚国的后裔，楚地百姓自然会闻风而至，聚集于你的麾下，天下便一举可定了。”

项梁很高兴地采纳了范增的建议，便派人四处访录楚国王室的后裔。事有凑巧，正好寻访到一个名叫熊心的牧童，查问起来，确实是90年前客死于秦的楚怀王的孙子。于是项梁立即派部属备上王车王服，将牧童迎来薛城，奉为楚怀王，定盱眙（今江苏洪泽湖畔）为国都，项梁则自称武信君。

之后，楚项部众迅速扩大到数十万。公元前208年（秦二世二年）项梁战死。公元前207年（秦二世三年）项羽在巨鹿（今河北省平乡县）以破釜沉舟的决心与胆气，击溃秦军主力章邯军40万，与刘邦等部共同推翻秦王朝的暴虐统治。

灭秦之后，项羽自称西楚霸王。而依范增“借尸还魂”之计借来的楚怀王熊心这具政治僵尸，由于已再无利用价值，便被项羽改号义帝流放到洞庭之南的长沙郡，随后又令九江王英布追杀于今湖南郴州。

刘备乘机入四川

在中国封建军阀割据的兼并战争中，常用假借出兵援助别人之机，乘机控制或占领别人的地盘。

赤壁之战后，刘备、孙权都想出兵取蜀。公元215年3月，曹操为夺取蜀汉的战略位置，首先发兵进攻汉中的张鲁。11月，张鲁降曹操，汉中遂为曹操军队所占领。就在曹操发兵收取汉中张鲁的时候，益州刘璋集团内部闹分裂，互不信任。刘璋得知汉中为曹操占领后，大有唇亡齿寒之感。此时，有人又劝刘璋说：曹操兵力强大，现击败张鲁，下一步就要攻蜀，不如请刘备来。刘璋被这番话所触动，决定去迎接刘备。

原来，刘备攻蜀的计划已定。刘璋邀其入蜀援助，对刘备来说，真是瞌睡给了个枕头。他命关羽等人留守荆州，自己和庞统等率步卒万人进入益州。当刘备行至巴郡时，巴郡太守严颜长叹道：“这真像独人坐在深山里，放进老虎来自卫啊！”刘璋听不进劝告，反而亲自去迎接。刘璋、刘备相见后，刘璋立即推举刘备为大司马领司隶校尉，刘备亦承认刘璋为镇西大将军领益州牧。

但是，刘备与刘璋和睦相处的好景不长。在一次欢宴上，刘备的部下想以舞剑之机，刺杀刘璋，因刘备制止，而未成功。不几日，曹军张鲁将犯葭萌关的消息传来，刘璋请刘备前往拒敌，刘备欣然同意。

此后，刘备又接到荆州来信，说曹操兴兵侵犯东吴。庞统乘机献计：以此为借口，向刘璋借兵回荆州协助孙权打曹操。如不借，即不讲情义，再发兵问罪。于是，刘备请发精兵3万，军粮10万斛相助。但刘璋只同意借3000老兵，1万斛军粮。刘备借口大怒，说：“我为你防御敌人，你还吝惜钱财，怎能让士卒为你效命。”这一怒，兄弟之间成了仇人。刘备乘机向刘璋宣战，并节节胜利，直捣成都，打败刘璋。

就这样，刘备借刘璋的“尸”，一下子膨胀到数万人，车甲粮秣充足，打下立国建业的根基。

宋江大破连环马

据《水浒传》说，宋朝河东名将呼廷赞嫡派子孙呼延灼有万夫不当之勇，被朝廷任命为汝宁郡都统制，手下多有精兵勇将，奉命进剿梁山泊，呼延灼使用连环马冲阵；教3000匹军马，做一排摆着，每30里一连，却把铁环连锁；遇到敌军，远用箭射，近则使枪，直冲入去；3000连环军马，分作100队锁定；5000步军，在后策应。战场检验，果然不错，具有无穷的威力。呼延灼的连环马军漫山遍野，向宋江军队横冲直撞。

宋江人马拦挡不住，大败溃逃。呼延灼大获全胜，杀死宋江人马不计其数，并生擒500余人，夺得战马300余匹。宋江吃尽了连环马的苦头，想了许多计策，但终不得法。

后来，宋江采纳吴用的计谋，请金枪将徐宁上山，教使钩镰枪法。据说钩镰枪法是连环马的克星，而徐宁又是当朝唯一精通钩镰枪法之人。徐宁教导军士说：“凡马上使钩镰枪，就腰胯里做步上来，上中七路，三钩四拔，一搠一分，共使九个变法。若是步行使这钩镰枪，亦最得用。先使八步四拨，荡开门户；十二步一变，十六步大转身。分钩镰搠缴，二十四步，挪上攒下，钩东拨西；三十六步，浑身盖护，夺硬斗强，此是钩镰枪正示。编成顺口溜就是：四拨三沟通七路，共分九变合神机。二十四步挪前后，一十六翻大转围。”不到半月，梁山泊六七百人精通了钩镰枪法。

宋江练就了这钩镰枪部队后，即与呼延灼决战。宋江部署道：“明日并不用一骑马车，众头领都是步战。孙吴兵法，却利于山林沼泽。今将步军下山，分作十队诱敌；但见马军冲掩将来，都往芦苇荆棘林中乱走。却先把钩镰枪军士埋伏在彼，每十个会使钩镰枪的，间着十个挠钩手；但见马到，一搅钩翻，便把挠钩搭将入去捉了。平川窄路，也如此埋伏。”

宋江部署之后，是夜三更，先把钩镰枪军士送过梁山泊，去四面埋伏已定。更，渡十队步军过去。轰天雷凌振将风火炮架到高阜处。黎明时分，守军中的宋江人马，隔水擂鼓呐喊。呼延灼闻知，急差先锋韩滔出战，随后大驱车马，杀奔梁山泊而来，隔水望见宋江引着许多军马，呼延灼命令部队摆开马军，一时间正南、东南、西南方向出现了三队梁山泊步军。又听北边一声炮响，又涌出三队梁山泊旗号。呼延灼和韩滔正准备分兵冲击，西边又出现梁山泊四队人马。又听北面连珠炮响，呼延灼军兵不战自乱。呼延灼引连环马四下冲突，梁山伯十队军兵，尽投芦苇中乱走，呼延灼大驱连环马，那甲马一齐跑发，收勒不往，尽往败芦折苇之中、枯草荒林之内跑去。只听里面胡哨响处，钩镰枪一齐举手。先钩倒两边马脚，中间的甲马，便自咆哮起来。那挠钩手军士，一齐搭住，芦苇中只顾缚入。呼延灼和韩滔率领的连环甲马，乱滚滚都落入荒草芦苇之中，其中韩滔已被擒获，只逃走了呼延灼一人。

在这里，宋江之所以战胜呼延灼，是因为采用了“借尸还魂”之计。宋江在吃了连环马的苦头之后，没有继续去死打硬拼，而是辗转找到连环马的克星钩镰枪，借用金枪将徐宁之技艺，大破连环马。

俗话说，一物降一物。战场情况，千变万化，真正的常胜将军为数不多，胜败乃兵家常事。然而，聪明的指挥员在一时失利的情况下，如能冷静地分析判断情况，就能找到可借的“尸”，即可以利用的一切机会和因素，夺回主动，反败为胜。

商战谋略例说

“状元红”二进上海

“状元红”是河南上蔡酒厂生产的名牌产品，素负盛名，享誉海内外，畅销300年不衰，但占领上海消费市场，却费了一番心机。

20世纪80年代初，河南上蔡酒厂派员带着名酒“状元红”闯进上海，以图敲开这个被誉为东方夜明珠的现代化城市的大门，在这个巨大的市场上找到一块立足之地。名城人饮名酒，顺理成章，推销员对此充满信心。但“状元红”在上海试销一段时间，遭到上海人冷遇，效果非常不理想，推销员垂头丧气、心灰意冷。

上蔡酒厂开始想不通，这么好的美酒，怎么会没人买？他们开动脑筋经过广泛调查研究之后，终于找到滞销的原因。当时上海人的经济收入还相当低，仅仅能吃饱穿暖，老年人一般只买一些价格低廉的散装酒。“状元红”具有调血理气、补中固本的功用，酒色红润晶莹，醇香可口，不喝不知道，一喝忘不了，非常适合老年人饮用。尽管老年人想喝“状元红”，但嫌它是瓶装的，太贵，酒喝干了，等于掏钱买个空瓶子，划不来。

而喜欢瓶装酒的青年人也看不上“状元红”。当时，一些青年人为送朋友，孝敬父母，讨好岳父岳母，常常抖气派，买装潢漂亮、价格适中的名牌酒送人。但遗憾的是瓶装“状元红”装潢过于简陋，加之青年人不熟悉“状元红”的名字，不知道它是具有多年历史的名酒，而且嫌弃它寒酸、不“气派”，像走进大城市的乡巴佬，因而也不愿掏钱购买。

上蔡酒厂掌握消费者的种种心理后，就在“礼品酒”和“装饰酒”上狠下功夫，把过去清一色的一斤装，改为一斤半和一斤装两种，并增加了盒装品种。由于新出品的“状元红”质量良好，装潢美观，商标新颖，适应了青年顾客的消费心理，受到他们的欢迎。有的青年人戏称“上蔡‘状元红’，山沟金凤凰”。

1982年“状元红”二进上海，首批5000瓶，只几个小时被抢购一空。推销员欣喜若狂，乐不可支。接着，上蔡酒厂为迎合老年人的需要，又推出了散装和简装“状元红”，使“状元红”的销路又上一个台阶。

为什么同是“状元红”一进上海，受尽冷落遭厄运，二进上海，倍受欢迎遇知音？其原因究竟在哪里？上蔡酒厂第一次进上海，不了解上海人的消费心理，简陋瓶装“状元红”，既没迎合青年人讲“气派”的心理，也不适合老年人求实惠的需要。第二次进上海，摸准了青年人的消费心理，你吃甜心我加糖，你渴咸的我添盐，专门去迎合青年顾客讲“气派”、要“面子”的心理，所以“状元红”立即成了青年顾客的追逐对象。

实际上，在这里河南上蔡酒厂无意中是使用了“借尸还魂”之计。酒还是那个酒，厂还是那个厂，人还是那些人，在第一次进上海碰钉子之后，他们对“状元红”的包装和销售方式进行了重大改变，让“状元红”终于有了新的生机，有了新的魂魄，因而第二次才可以胜利冲击上海滩。

“派克”重塑新形象

我们不防再看看一种产品，一个公司的衰落和新生。

老一辈的人几乎都知道，从前的钢笔曾一度被称为“派克笔”，因为派克公司生产的钢笔在当时最负盛名，最早打入中国市场。派克公司还发明了在笔杆里储存速溶墨水片，只要吸人清水就可以使用，后来又研制出真空吸水结构。这就是四五十年代钢笔又称为“自来水笔”的起源。不管是“派克笔”也好，“自来水笔”也好，无不说明了派克公司巅峰时期的盛况。在那时，谁要是说想购买派克公司，恐怕会被人认为是神经不正常，或是痴人说梦。

历史是不停地向前发展的。经过不懈地努力，匈牙利人拜罗兄弟发明了原子笔。实用、方便、廉价的原子笔一问世，就深受广大消费者的欢迎，相对的高价位的“派克笔”受到了强有力的挑战。

面对这个不利的形势，派克公司为了与原子笔竞争，曾一度以其雄厚的资本为后盾，降价销售钢笔。但是，原子笔的低廉成本是钢笔无法比拟的，使用起来也比钢笔方便。结果派克公司耗尽元气，颓势仍然无可挽回，身价也因此一落千丈，派克公司濒临破产。

派克公司并不乏有识之士，其欧洲高级主管马科利就是其中之一。他认为，派克公司在原子笔的市场争夺战中犯了致命的错误，不是以己之长，攻人之短；反而以己之短，攻人所长，无异于唐·吉诃德手持长矛进攻风车。

马科利筹集足够的资金，买下了派克公司。跟着，他立即着手重新塑造派克笔的形象，突出其高雅、精美和耐用的特性，使它从一种大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。他就从这样的战略思想出发，采取了两项战略措施。

首先是削减派克钢笔的产量，同时将原来的销售价格提高30%。其次是增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。为了达到这一目的，派克公司做了两件闻名于世的大事。

英国女王是英联邦的元首，其所有用品无不显示其地位的高贵，因此其用品的商标及生产厂家也跟着打上了高贵的烙印。马科利深知这一点，他煞费心机，再三努力，让派克钢笔获得了伊莉莎白二世御用笔的资格。

1987年，美苏两国元首里根和戈尔巴乔夫签订了限制核武器的协定。事隔不到3天，派克公司透过广告大肆宣扬，“笔杆的力量胜过刀枪！”这里所说的笔杆当然是指两国领袖签字用的笔，正是“特制的银质75型派克钢笔”。方向对头，措施得力，马科利的战略目标实现了，1989年，派克钢笔又提高了一次售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了，老派克公司也因此不复存在；新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了，派克公司也随之新生。

几乎任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰退期，抓住时机，充分利用一切有利条件，使它们在衰落时能“借尸还魂”而新生，往往能收到事半功倍、一本万利的奇效。这样的机会比比皆是，抓住它，你就是成功者。

道弥尔专买“破烂”

如果说，有人专门收买破产企业以此为生，可能有不少人会大吃一惊，在美国确实有一个这样名叫保罗·道弥尔的人，一个名副其实的“破烂王”。

根据美国的法律，一家公司或企业一旦依法宣布破产，作为债权人的贷款银行，就有权将企业拍卖。银行发现，道弥尔经常出入破产企业被公开拍卖的场合，甚至拍卖的消息一传出，他就不请自来。

“哈罗，你们又有什么破产的公司、企业要拍卖吗？”道弥尔向银行经理打过招呼后问道。“有啊，但不知你想买哪一类的？道弥尔先生。”

“哪一类的都行，你们卖什么，我就买什么。但一定是难以维持、别人不愿要的。”

“你总是买那些破产的企业，是出于对失败者的同情、施舍吗？”银行经理和道弥尔逐渐熟悉了，好奇地问完后又加上一句：“我只是随便问问。当然，你可以不回答。”

“不，我很乐意告诉你。”道弥尔巧妙地答道：“我这样做，开始是为了他们，最后是为了我。”

“为了你？难道说，这样做有很高的利润吗？”

“我这个人又笨又懒，不是从头创业的料子，接手别人现成的生意，省力多了。”“但这些都是破产企业啊！”

“别人经营的生意，要挑剔毛病是很容易的，所以接手过来找出失败的原因自然也很容易。因此，只要把这些问题加以解决，不就赚钱了吗？”道弥尔微笑地说：“这样做利润不高，所以我只买别人不愿买的企业，便宜啊！”

事情当然不像道弥尔嘴上说的那么简单。他每买下一个破产的企业，都必须全面分析研究这个企业各方面的情况，截长补短地制订重整计划，采取补救的措施，并加强管理，这样一个企业就在破产的废墟中“借尸还魂”新生了。