带着野心上路，西部汉子闯荡上海滩

2001年5月3日早晨，记者如约采访了回老家处理业务的黄飞鸿，这位由大学生、小老板到打工仔，再到百万富翁的西部汉子。他谈起自己的坎坷经历，不由让人肃然起敬。

初办公司差点跳楼

我毕业于西安一所名牌大学，读大三的时候就有了属于自己的电脑、手机和出入消费场所的零花钱，我这些都是凭本事挣来的。我曾推销过保健品、电脑软件，还偷偷承包过学校附近一家卡拉OK厅。毕业时，我的存折上已有了5位数，还有了不小的人际关系网。毕业后我放弃了父母在银川为我安排的坐机关的工作，决定留在当地开公司。

1995年秋，我多方集资，和表妹一起开了家电脑公司。原以为自己是学金融的大学生，做个小老板绰绰有余，可不久我便发现，做生意远没有想像得那样简单。记得公司开张之初，为提高知名度，我又是请大学的领导捧场，又是请新闻记者助兴，的确热闹了一阵。可一阵风过后，我的小公司却莫名其妙沉寂起来。后来我亲自到一些大单位公关，可这些单位不是已有固定的供货关系，就是人家嫌我的公司小，对产品质量和售后服务等持怀疑态度，所以我的公司业务始终不见多大起色。

我和表妹商量决定拉住一批小单位，想积少成多，照样能把业务做大。不久经朋友介绍，得知一家私营公司说要进十五六万元的货，但因资金周转有困难，只能付50％的款，剩下的一个月后结清。见这单生意数目不小，又有朋友担保，我未加考虑就同意了。然而一个月后，当销售小姐去结账时，每次不是被保安挡驾就是老板不在。她们好不容易找到那位老板，对方又以各种理由搪塞。其间我不断向朋友施压，几次差点闹翻脸，但最后还是有6万元货款成了死账。

更令人沮丧的是，不久在进一批电脑配件时，因自己验货过于马虎，竟进了一批次品，又损失了3万多元。接二连三遇上倒霉事，再加上生意惨淡，仅仅运作了半年，我的小公司就到了四面楚歌的尴尬境地。

就在这时，在西安电影制片厂工作的舅舅提供的一条信息又使我精神一振，北京中关村一家大公司的老总到西安旅游时，偶然向有关部门透露，他有意在本市打开自己公司生产的一种先进的电脑软件的市场。我连忙让舅舅托关系和这位老总见了面，又使出浑身解数，终于说服他将这一业务交给我。哪知人算不如天算，第二天见面时，这老总忽然又变了卦，他说：“小伙子，实话说吧，我若把这项目给你，担的风险太大了。”这件事对我的打击很大，当时我甚至产生了跳楼自杀的念头。我这才明白，当老板看似轻松潇洒，其实并不是件容易的事，自己在大学时期积累的那点经商经验，在社会大课堂无异于杯水车薪，想到这儿，我和表妹果断商量，将公司关了，先各自去应聘自己感兴趣的单位。

同员工告别时，我端起酒杯哭了。我说对不起大家。我又当场发誓，我要到南方大都市去“留学”，等自己充完电后一定卷土重来。

街头拉单苦中摔打

1996年春天我去了上海，几经辗转，平安保险公司接纳了我。那时保险公司的拉单者是市民的排斥对象，尤其是在上海。许多办公室，甚至住宅区门口都在醒目位置挂着牌子：直销、保险禁入。

就在这种情况下，我走进了保险业的门坎。每天起床后我拎着包穿行于上海的大街小巷，向所有人宣传着保险。在延安路一家大型超市门前，我向两位穿名牌时装的中年妇女推销保险，没想到一搭话人家就杏眼圆睁：你这人有神经病呀，快走。

在西郊一家公司，我斗胆敲开了老板的办公室，老板抬头看到我这个手提公文包的陌生人，脸色好像阵雨前的天空。我恭敬地双手递上名片，他却看也不看把它推到一边，没好气地说：“谁让你进来的？你们搞推销的还让人喘口气不？！”我一下瞠目结舌，刚想解释，这位老板对我怒目而视，用手指着我说：“你这人脸皮真厚，出去！”我就这样被他轰出了门。站在人来人往的走廊上，我觉得自己就像一只落水狗。

接连碰壁后，我改变了营销策略，开始尝试着以情引导。一次同事小白打听到，某民营企业的李主任准备为孙子买份数额不小的保险，但因这人平时太忙脾气又有点古怪，她去了几次也没能如愿。她激我说，如果你有胆量的话，不妨去攻一下这个堡垒。听了这话，当天我就赶了过去，没想到一接触对方就发了火：“你没看到我正忙着呢吗，哪有功夫听你白话。”

回来的路上我暗暗发誓：一定要啃下这块硬骨头。两天后机会终于来了。我打听到，“五一节”晚上李主任在单位值班。那天，吃过晚饭后我匆匆赶到工厂，办公室里只有主任一个人。他一见我先愣了片刻，随即乐了：“真佩服你，节假日晚上也不让人休息。”他的态度让我如释重负：“今天我不是跟您谈工作来了，是专门陪您解闷的，您就是轰我我也不走。”

主任爽朗地笑着说：“你这个倔脾气，跟我年轻时一个样，今天咱俩就好好聊聊。”那晚我们聊了很久，当他听说我毕业于一所名牌大学，又开过公司时，不由瞪大了眼睛，连声说：“好样的，以后有啥难处，尽管来找我。”那晚我不仅顺利地拉到了来上海后的第一张保单，此后经他介绍，还交了不少新朋友。

后来一位女老总的女儿遭遇了意外车祸，我马上赶到医院看望小姑娘，并真诚地安慰那位女士说，您是李主任的朋友，也就是我的朋友。您尽管安心为孩子治疗，理赔的事交给我好了。尽管当时她并不是我的客户，但事件解决后我们真的成了好朋友，她公司的职员也成了我的朋友，后来有十几个成了我的客户。做保险的辛酸是常人难以理解的，在烈日下奔走，在风雨中穿行，蚊叮虫咬，受辱受折，个中滋味简直难以言表。可喜的是，在近乎残酷的激烈竞争中，我逐渐被摔打成了一个百折不挠的成熟男人。不到一年时间，自己就成了平安保险公司的王牌业务员，每月能拿到10000多元红包，更得到了老板的赏识。

在合资公司“炼”成了真正的老板

人的命运有时像天空的云，真是变幻莫测。1997年初，我做梦也没想到，自己在保险公司走红时，会引起一家猎头公司的注意，并最终被挖到了浦东一家中德合资企业。

这家企业实力雄厚，主要生产和经营纺织、化纤类产品。最初我被安排搞文案，但不久却接到了一件意想不到的差事，到一家公司去追款。谁都知道如今的三角债是非常难要的，果然，我一次次信心百倍地出去，又一次次焉头耷脑地回来。怎样才能完成任务呢？忽然一个近乎恶做剧的想法在我的脑海中产生了。

第二天，我去街上雇了20多名民工，马夹上写着讨债两个大字，在那家公司门前排起了一条长龙，引得行人驻足观看。保安看到这阵势，赶忙跑过来干涉，双方争执不下，保安只好向老总汇报。没想到这老板挺横，不仅不给钱，反而打电话让警察来抓人。巡警了解情况后，见民工们并没有什么过激的言行，一番劝慰后只得走人。就这样，排队行动一直坚持了3天，对方实在无法忍受了，只好结了那笔300多万元的货款。事后主管笑着称这是中国式幽默，并随之将我调进了公司十分看重的营销部。

真正引起公司上层对我重视的，还是1998年在广交会上的那次参展。当时我和公司一位外籍副总带了一批被日本市场看好的沙袋参展。不料到广州的第二天公司有急事，这位副总被指派去了香港，只好由我来负责这件事。紧锣密鼓地布展后，我一时心血来潮，信步到别的摊位转了转，这一看便傻了眼，整个展厅同样产品的供应商竟有七八家之多，最近的一家距离我们只有十几步之遥。群雄逐鹿的严峻局面已形成，我一边稳住心神，一边不停思考。

开幕后的四天里，稀稀拉拉接待了几批日本客户，他们非常喜欢我的样品的质量，但一问起价格，他们扭头就走。与公司商量后，我及时把价格做了调整，保持微利，不久一个叫渡边的客户在我的展位前停了下来，我们进行了近一个小时的洽谈后，一下子点燃起了我的希望之火。但这是位精明的商人，他不仅亲自用尺子精确量了沙袋的尺寸，甚至还抽出塑料扁丝测试了强度，然后吩咐他的女翻译把我报价的全部内容详细记录在案。未了，他向我提出了两个不算苛刻的要求：一、要我给他一份正式打印好的报价单；二、提供每十条一捆，每百条一包的沙袋包装照片。他说第二天来取。

我马不停蹄地忙碌开了，先请人打印了一份整洁美观的报价单，接着打电话叫工厂连夜加班打包装拍照，我告诉工厂次日将实物派人坐飞机直接送到我的摊位上来。我知道我的沙袋的价格不占优势，但以勤补拙，或许用我严谨的商业作风和高效的工作能获得客户的认同。

渡边如约而至，我精心备好的资料使他惊喜万分。当看到沙袋包装实样时，他一边掏出相机照个不停，一边不由自主在发出“哟西”，“哟西”的赞叹声。此时我以为水到渠成，他会提出定货意向，哪知渡边叽里呱拉讲了一通之后，女翻译嫣然一笑告诉我：“渡边表扬你哩，你前期工作做得不错，但是否与贵公司定货，我们还要转转再说。”

渡边是个“老油子”，我猜想后几天他们肯定会在相关的摊位频繁地穿梭，周旋压价。果不出所料，一天，渡边的那位漂亮翻译款款前来，朱唇微启：“黄先生，我们对贵公司各方面都比较满意，只是价格略高了些。”她将两张写在便笺上的报价摆在我面前。我飞快地扫了一眼，同行的报价低得令人咋舌。我沉住气对她说：“按新资料做这活儿肯定亏。据我所知，国际市场原料已有上涨的迹象，况且，日本客户对质量很挑剔，无端的降价只会以降低质量为代价，我不想我们的头次合作给双方留下不愉快的印象。”听完这话，小姐无奈地摇摇头说：“如果这样的话，我们向贵公司定货的概率可能就不会很大了。”

为期两周的广交会在忙乱中飞逝而过。在最后的一天里，按规定在下午五点撤馆。除了广州的代表外，不到三点，人们就归心似箭，开始收拾样品。看到自己仅签了几个小单，我的心里酸溜溜的。可在我要撤掉展位时奇迹发生了，不知何时渡边已站到了我的身边，他让翻译小姐告诉我说：“这几天我们接触了不下十家供应商，唯有你认真快捷地满足了我们的前期要求。同时你的坦诚、敬业精神和处变不惊的能力也感染了我们。敝商社选择合作伙伴，不但看重价格，更看重商业信誉。所以我们决定把定单给你。如果你对合作无异议，请签上大名。”我睁大了眼，细读了合同，定货条件与我当初提出的报价单内容毫无二致，而且数量整整八百万条，够工厂忙活半年的。

打工期间，我始终要求自己把工作做得严谨细致，大到促销策划，小到样品布置，就连平时寄给客户的信封都做到没有一丝折痕。在这一年多时间里，我不敢说我的存在为公司增添了色彩，但至少可以说自己投入了全部的身心。仅从老板不断给我加薪这一点上，就能看出自己的价值已得到了上司肯定。

更可贵的是在公司“留学”期间，我从上司和同事那里学到了好多东西，如如何抓质量管理、如何与人谈判、如何激励员工等等，真是获益良多。1999年，我离开这家合资企业，在朋友帮助下开了一家小公司，从此开始了自己真正意义上的商旅生涯。此后我的经营理念、营销策略、用人原则等许多东西都源于我在这家企业一年里的所见所闻所感。如今我已是个资产超百万的成熟老板了，想到当年自己毕业时的老板梦，我感慨万千。经商不仅需要资金，业务网络等的积累，更需要有先进的经营理念，而这种无形资产，绝非一个小个体经营主能接触并积累的，你需要将自己置身于一个大的社会层面上才能获得。

（赵光）