互惠心理,让你们彼此相让
何为互惠心理呢?所谓互惠心理,就是指人们对于他人给予自己的善意,也会回报给他人以善意。面对曾经帮助过自己的人,人们会情不自禁地想要帮助他们。甚至是在争辩过程中,如果对方作出了一定的让步,人们也会因为互惠心理的作用,也相应地作出让步,最终促进双方达成一致。这条原则,虽然并非明文规定的,却因为大多数人都受到这种心理的影响,所以为大多数人所接受。
为了验证互惠心理的普遍性,心理学家迈克尔·伍尔科特和菲利普·昆茨于1976年进行了一项著名的实验。他们首先从电话黄页上随机抽取了578个人,然后一一给他们寄出精美的贺卡。结果,这些人在收到莫名其妙的贺卡之后,有100多个人都按照地址回赠了贺卡。为了表示诚意,他们之中还有人在贺卡上附信,表示谢意,甚至附赠了全家福。虽然两位心理学家和这些人从未见过面,也没有通过话,但是他们出于互惠心理,回赠了贺卡。这就说明,在人群之中,互惠心理非常普遍,也因而直接决定了人们因为互惠心理而做出的互惠行为,也是常见的。在谈判的过程中,常常有人运用互惠心理。例如,为了达到自己既定的目的,他们会先提出更为苛刻的条件,在谈判陷入僵局时,再相应地作出让步,其实,让步之后的条件才是他们真正想要的。不过,对方显然不知道他们的意图,在看到这一方作出让步之后,也相应地作出了让步,以表示诚意和感谢。如此一来,谈判剩下的步骤则水到渠成。其实,互惠心理不但可以用于谈判之中,也可以用作一种方法,来说服他人。从本质上来说,说服和谈判有着异曲同工之妙。因此,把互惠心理用于说服他人,照样能达到预期的效果。
周末,小雨和好友一起结伴逛商场,想买几件化妆品。她们挨个儿专柜仔细地观察、比较,最终在两个品牌的化妆品间纠结不定,暂时无法决定选择哪个品牌。其中一个品牌的导购是非常有经验的。她看到小雨的表情,就知道小雨已经快要出手了。为此,她热情地招呼小雨,并且拿出样品让小雨试一试。试用的效果非常好,小雨又因为价格有些纠结。毕竟,这个品牌的化妆品比另外那个中意的品牌,要贵三分之一呢!这时,导购仿佛看穿了小雨的心思,从柜台里拿出十几包小样,对小雨说:“美女,你看看,这些小样都是送你的。虽然比较小巧,用起来没有大瓶的顺手,但是小样的容量其实也不小呢。这十几包小样的重量加在一起,都抵得上半瓶化妆品了呢!你放心吧,你从我这里买肯定是最划算的。而且,等你用好了,下次再来买的时候,我会给你申请老客户折扣的。到时候,不但价格便宜,赠品也会更多。”
听了导购的话,虽然目前所能得到的实惠就是这些小样,至于导购承诺的折扣和更多的小样,都要等到遥遥无期的下次,但是小雨还是觉得自己应该买了,否则都不好意思面对热情周到的导购呢!就这样,小雨乖乖地拿出钱包付款,买了化妆品。
在这个事例中,导购就运用了互惠心理。当然,前提是导购看出小雨经过比较,已经到了出手的时机,只不过还稍微有点儿犹豫而已。在导购主动赠送大量小样的情况下,小雨再也抹不开面子走开了,只好乖乖掏出钱包结账。毫无疑问,这个导购是非常精明的,眼光老辣,几乎洞察了小雨的心理。
人,就是这样。即便是对于刚刚认识的陌生人来说,只要交流是相对愉快的,我们就会很快对其产生不好意思拒绝的感觉。试想,对于前一刻还和你谈笑风生的人,你好意思马上板起面孔拒人于千里之外吗?既然如此,那就只能接受对方的好意啦!这就是说服的魅力!
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