引导，迈开说服的第一步

引导，迈开说服的第一步

为什么商场里需要那么多的导购呢？毫无疑问，多一个导购，厂家就要多出一个人的工资，难道他们不会算这笔经济账吗？他们当然会算账，只不过，他们更加清楚导购的意义。导购，顾名思义，就是引导顾客选购商品的工作人员。如今是商品市场，各种商品都极大丰富，商场里同类商品有很多。如果没有导购，消费者在选购商品时，只能自己进行比较，也许会忽略某品牌商品的优点。有导购则完全不同，导购可以在顾客还没认识到其他商品质量之前，就优先推出自家的商品，并且详细介绍商品的优点和独特性能。其实，行业发展到今天，很多技术都是共享和互通的。重要的是信息的传递，谁第一个传递出信息，谁就抢占了先机，也就夺得了顾客的偏爱。

当然，销售过程中的引导并非谁先张开嘴说话那么简单。真正的引导，并不在于谁先说话，而是看谁能在谈话中占据主导地位，把控谈话的方向。也有很多销售能力比较弱的推销员，反而被顾客说得哑口无言，那还怎么引导顾客呢？一般情况下，最能表现出销售人员销售能力的，就在于他能够引导客户，让客户意识到自己的真正需求，并且认可该销售员推销的产品才是他的最佳选择，最终顺利达成交易。其实，一切的说服工作，最开始都是以引导为开始。毕竟，人不是机器，不可能输入一个程序就全盘接受。只有逐渐引导，才能循序渐进，走进对方的心里，最终说服对方。

转眼之间，炎热的夏天就来了。为了给家人买到最大最甜的西瓜，小李煞费苦心。刚开始，她每次买西瓜都会换个摊位，这样才能比较出谁家的瓜品质更好。在初步锁定一个摊位之后，她还要施展说服心理学中的技巧，为自己买到最好的西瓜。

最近几天，她都在这家买西瓜。刚开始时，她总是叮嘱卖瓜的人，说：“你看看，我天天来你家买西瓜，是老主顾。你可一定要给我挑个最好的啊，这样我才能天天来买瓜。”不过，她发现每次买瓜，卖瓜的人最多给她挑三四个，就锁定西瓜开始称重。当小李开始喋喋不休地叮嘱上面那些话时，卖瓜的人就会漫不经心地说：“放心吧，姑娘，我的瓜个个都好。如果你回家切开，发现瓜生，那就给我送来。”

有一次买的西瓜并不甜，但是也不生。小李一家人好不容易才把这个不甜的西瓜吃完。再一次去买瓜时，小李对卖瓜的人说：“师傅，你上次给我挑的西瓜特别甜，今年还从未吃过这么甜的西瓜呢！其实，你家的西瓜摊是我比较好几次才选定的，我决定今年就吃你家的西瓜了。连我家那么小的孩子，都说很甜呢！”果然，卖瓜的人听了小李的话喜笑颜开，足足挑了七八个瓜，才给小李选定了一个瓜，看来，他是非要把最甜的瓜挑给小李啊！

小李很聪明，为了买到最甜的瓜，她想出了一个好办法，即在谈话中引导卖瓜的人，使他心甘情愿地为她找到最甜的瓜。起初，小李把主动权给了卖瓜的人，想让卖瓜的人主动挑选好瓜给她，以便留住这个老主顾。后来，小李发现卖瓜的人天天卖瓜，估计每个去买瓜的人都会说相同的话，因此，她改变了策略，决定换一种说法。果不其然，她成功地引导了卖瓜的人。虽然只有几句话，但是这就是一种说服，而且是非常成功的说服。

记得在一本书中看过，如果你想让一个人成为你所期望的样子，那么你就要经常按照你所期望的样子夸奖他。日久天长，他就真的会变成你所期望的样子。实际上，这里的夸奖就是引导，或者说是一种心理暗示。在说服的过程中，如果能够很好地运用这个技巧，把握被说服者的心理，那么说服就会成为水到渠成的事情。