说服要对症下药,切勿眉毛胡子一把抓
人都有追求完美的心理,希望自己每个方面都能做到最好,也拥有最大的收获。然而,人生不如意十有八九,人们很难面面俱到。相反,如果不能及时分清主次,也许会因为想要的太多,反而事事都做不好。所以,人要有取舍心,能得到,也能失去,能占有,也能舍弃。在生活中,有很多地方都适用这个道理。
就像是写一篇文章,不可能像流水账一样,把每件事情都写得清清楚楚。只有重点突出,才能主次分明,条分缕析。这就是谋篇布局。在说服他人之前,我们也应该认真分析,做好预案。只有在说服过程中,突出重点,才能解决主要矛盾,直至彻底解决问题。否则,听者就会如坠云里雾里,根本不知道你在说什么,反而什么也没听懂,什么也听不进去。
彤彤是一家商场的化妆品专柜导购员,负责给顾客介绍化妆品,同时也推销一些高档化妆品。每次有了新的化妆品上线,公司都会组织学习和培训,并且教会彤彤这样的导购员化妆的技巧,让她们更好地为顾客服务。因为工资和奖金直接和销售业绩挂钩,所以彤彤非常努力,恨不得把她看到的每个顾客都把握好,让他们人手一套化妆品。然而,彤彤的销售业绩很一般,这让主管也很困惑,不知道是为什么。
一天,主管来柜台巡视,恰巧看到彤彤正在接待一个顾客。彤彤问顾客:“请问您是什么肤质?”顾客说:“我也不知道。”彤彤马上毫不迟疑地说:“不知道没关系,我们这款化妆品清爽补水,适合多种肤质使用。那么,您平日里是喜欢轻薄的妆容,还是喜欢浓妆呢?”顾客想了想,说:“我很少化妆,想清爽一些吧。不过,偶尔参加晚宴,应该还是要浓一些。”彤彤依然毫不迟疑地说:“我们这款化妆品就很适合清爽的妆容,非常接近于裸妆。如果您喜欢化浓妆,只要多买一款口红,选唇膏颜色鲜艳一些的就适合出席晚宴。”顾客听了之后笑着说:“你这个导购挺有意思,这么说你家的这一套化妆品,就是万能型的啦?”彤彤点点头,说:“适合任何场合,任何地点,任何人。”这么说完,顾客扭头就走,说:“你家的化妆品没有任何特点。”等到顾客走了,主管对彤彤说:“彤彤,你知道你为什么没有说服顾客买咱们家的化妆品吗?”彤彤疑惑地摇摇头。主管说:“因为你太贪心了。你把化妆品说成是全能型的,顾客怎么可能相信呢?你必须突出重点,才能让顾客信服。咱们家那么多化妆品,针对每种肤质都有,你又何必要把这一款化妆品说得神乎其神呢?你必须为顾客分析,然后有针对性地给她推荐,这样才能有效。”听了主管的话,彤彤若有所思。
任何事情都不可能面面俱到,在说服的过程中,我们必须突出重点,有理有据,才能让客户更信服,也更信赖。要是把一件事情说得天花乱坠,很难有人相信。要知道,这个世界上没有绝对的完美,有瑕疵才是正常的。就像彤彤推销化妆品,如果能够针对顾客的皮肤类型,有目的地给顾客推荐,也许能给顾客更好的购物体验。
医生给病人治病,要对症下药,才能药到病除。我们说服他人,也必须有针对性,有的放矢,才能真正地让他人心服口服。
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