要懂得物以稀为贵

要懂得物以稀为贵

那是在很久以前，有一天，犹太商人阿吉休姆在温斯彼罗市推销炊具。他敲响了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。

“我的先生和隔壁迪尔先生正在后院，不过，我和迪尔太太愿意看看你的炊具。”安徒太太说。

“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也喜欢我对产品的介绍。”阿吉休姆说。

于是，两位太太叫他们的丈夫进来了。阿吉休姆做了一次极其认真的烹调表演。他先用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮苹果，然后用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮。

两种不同方法煮成的苹果区别是这么的明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是他们不会贸然买下什么东西，因而装作毫无兴趣的样子。

于是，阿吉休姆决定采用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，感谢你们让我做了这次表演，我真的希望能够在今天向你们提供炊具，但我只带了样品，也许你们将来才想买它吧？”

说着阿吉休姆起身准备离去，这时两位丈夫立刻对那套炊具感了兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

“请问，现在能购买吗？我现在的确有点喜欢那套炊具了。”安徒先生说道。

“是啊，你现在能够提供货品吗？”迪尔先生问道。

“先生们，很抱歉，今天我的确只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”阿吉休姆真诚地说。

“也许你会把我们忘了，这是很有可能的。”安徒先生坚持说。

这时，阿吉休姆感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜：“你们最好还是付定金买一套吧，这样做要保险一些。一旦公司能发货就给你们，这可能等待一个月，甚至可能要两个月。”

两位太太马上掏钱付了定金。六个星期以后，商品发货了。