找到双方的共同需求

找到双方的共同需求

找到双方的共同需求

俗话说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”每个人都是一个相对独立的利益实体，即便是朋友之间或者家庭成员之间也会有着各自不同的利益。当然，能够找到双方的共同利益，双方自然都会有好结果。

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，GE公司的韦尔奇邀请汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯进行商业会谈。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强，在行内排名也只占第4或第5名。

而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇很清楚戈麦斯的需要，于是他走到汤姆逊公司会议室的讲解板前，拿起水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。

戈麦斯立即对这个业务产生了兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

这样两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了，并且双方很快达成了一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动地对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是寻找共同点的好处，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

通过这次谈判，韦尔奇更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

韦尔奇、戈麦斯成功的原因就在于他们能够有效沟通，找到彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得。

相反，若是丝毫不去关心对方的需求，只是一味扮演“索取者”，只会造成对方的反感。相信没有人愿意与这样的人合作。

其实，当你在扮演“索取者”的角色的时候，你已经失去了更多的宝贵的东西。你的每一次的索取，其实就是自己利益的进一步的损失。也就是俗话说的：“得了芝麻，丢了西瓜。”因为你失去了别人的好感。

小雷性格非常开朗，无论和谁都能聊得来，所以他也结交了很多的朋友。而在这些朋友的帮助下，他很出色地完成了不少项目。但是，小雷却是一个只懂得所需、根本没有想过别人需求的人。当他向朋友们寻求帮助的时候，他的朋友们都义不容辞，可是当他的朋友们需要他的时候，他却总找理由推托。最后，他的朋友们一致认为，像他这种人只知道向别人索取的人根本就不值得相交。

有一次，小雷得到了一个大项目，而这个项目能否完成直接关系到他晋升的问题。但是就在这个关键时刻，他却找不到人帮忙，连所谓的兄弟都不搭理他。而没有了朋友们的帮助，他发现麻烦越来越多，最终，他失去了这个难得的晋升机会。

如果你有一个朋友，只知道让你帮忙，只会从你那里捞好处，只知道向你索取，你还会和他有更多的联系吗？绝对不会！你必须找到对方的需求，满足对方的需求，然后，再来提出你的需求。这样的一来一往，你们双方都享受了想要得到的利益，而你们的人脉关系就会更加稳固。厚道的人深深懂得这样的道理，在自己得益的同时，也为他人创造福利。