步步为营才能步步高升——登门槛效应

059　步步为营才能步步高升——登门槛效应

登门槛效应

当顾客选购衣服时，精明的售货员总是不怕麻烦地让顾客反复试穿。当顾客将衣服穿在身上时，他又会不断地称赞。顾客顿时笑逐颜开，会很高兴地买下衣服。你也有这样的经验吧，售货员的推销技巧在哪里呢？当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项更大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

步步为营

心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足较小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

化整为零

想请别人做一件事，如果直接把全部任务都交给他往往会让对方产生畏难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，先请他做开头的一小部分，再一点一点请他做接下来的部分，对方往往会想，既然开始都做了，就善始善终吧，于是就会帮忙到底。

“拖绑下水”

人们都有保持自己形象一致的愿望，既然已经在刚开始时表现出助人、合作的良好形象，即便别人后来的要求有些过分，人们也不便推辞。再聪明的人开始往往也不会在意别人给自己的小恩小惠，最终却被利益绑在了一起，被拖下了水。

细分化解

“登门槛效应”不仅可以应用于人际交往，还可以理解为做事情步步为营、持之以恒，把一个远大的、宏伟的目标不断细分、化解成一个个较容易实现的阶段性目标，这样有助于时刻明确自己的任务，肯定自己的成绩，纠正自己的方向。

“循序渐进”

循序渐进是为人处事的至理真谛。登门槛效应告诉我们，由易至难向别人提出请求往往更容易得到满意的答复；由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克服重重困难，最终实现意中的目标。找到“台阶”，就是找到了成功的途径。

读故事，懂心理——一跑成名

日本选手山田本一可谓“一跑成名”，他在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中连续两次夺冠，令人们大惑不解，人们都觉得他是一匹真正的“黑马”。

后来，他在自传中解开了这个谜，原来在每次比赛之前，他都会乘车把比赛的线路先考察一番，并把沿途比较醒目的标志记下来，路边的银行、大树、宣传栏等，这样从起点到终点，把这些均匀分布的目标牢记在心。

比赛开始后，他全力以赴冲向第一个目标，到达第一个目标后，又以同样的速度向第二个目标冲去……这样一次次前进，40多公里的赛程，就被分解成这么一个个小目标，轻松地跑完了。

很多马拉松选手从一开始就把目标定在40多公里外的终点的那面旗帜上，结果跑到十几公里就疲惫不堪，被前面那段遥远的路程给吓倒了。与其说他们败在了体力不支，不如说他们没有学会合理分解自己的目标。

山田本一成功的诀窍就在于巧妙地利用了登门槛的原理，针对自己的远景目标，设定与之相辅相成的阶段性目标。这是将目标明晰化、具体化，把一个遥不可及的光环放在高台上，而你所要做的，是一步一个台阶向上攀登。阶段性的目标可以避免让你对未来失去信心，可以让你明确地知道自己在每一段时间里都做了什么，有了成绩随时可以看到，这样可以增加自信；落后了也可以随时知道，以便及时赶上，不至于积累成大问题。阶段性目标可以帮助你循序渐进地实现梦想。