让你的客户感到自豪——满足效应

089　让你的客户感到自豪——满足效应

满足客户心理需求

优秀的销售人员需要让客户觉得在满足了商品的需求之外，也满足了心理上的需求。只有满足了客户的心理需求，让客户感觉这次购物很有成就感，才能长久地留住客户。只有让客户感到自豪，他才乐意主动向别人介绍这种产品。在心理学上，自豪是通过与他人进行比较而发现的一种“人有我有”之外的“人无我有”事实所带来的心理感受，使人们感觉到自我价值实现的满足。

给客户一种被满足的感觉

做销售的，每个人都或多或少地握有公司给的政策或权限，如何利用有限的权限去尽可能地满足客户需求，吸引客户赢取订单是首先要考虑的事情。但正如前面所说：“客户的现实要求是永远无法满足的！”，这就要采取一些“花招”给客户一种满足的感觉。他感觉被满足了，就是没有满足特定的需求，他也同样会满意。

心理自豪感与品牌有关

一般来说，客户的心理自豪感与企业的品牌有关。企业的品牌越知名，带给客户的这种满足就越多。消费名牌产品或服务本身是一种高贵的体现，所以会给人带来自豪价值的满足。常常发现一些戴有劳力士豪华高档表的人总是把袖子拉得高高的，露出他手腕上的高档手表，其原因也在此。展示他所戴的手表的豪华高贵，就是向人们展示一种能力和权力，以实现自身的自豪价值。

商品降价出售

客户买到物超所值的产品，可以让他们产生满足感，以比平时低廉得多的价格买到了某样东西所产生的自豪感，会促使他再次光顾你的商店。许多零售商利用大部分客户求廉的心理，特意将几种商品的价格定得较低以吸引客户。某些商店会随机推出降价商品，每天、每时都有几种商品降价出售，吸引客户经常来采购廉价商品。在采购这些廉价商品的同时，也选购了其他正常价格的商品。

服务留住客户

利用自己的服务让客户感到自豪，让他们心甘情愿为你带来更多客户。除了商品的价格和质量之外，客户最在意的是服务，在意自己是怎样被接待的。第一次到店里光顾的客户，如果能受到得体而亲切的服务，即使别处的商品卖得较便宜，或者交通条件较为方便，他们也不会到别的商店购买，而成为这里的常客。因为你让他感受到了一种受尊重的感觉，让他们的自豪感油然而生。

给客户带来自豪感

那些乐于向别人推荐产品的人，很大一部分动机出于自豪感。我们在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此，等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。也就是说，我们必须找出一些方法让客户感到“炫耀无比”，于是他们就会不自觉地向身边人炫耀，进而也就替我们做了宣传。

读故事，学心理学——来自曼谷的问候

有一位朋友向我讲述了他在曼谷的亲身经历。

在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的泰国小姐微笑着和我打招呼：“早，余先生。”

“你怎么知道我姓余？”

“余先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”

我心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，说：“早，余先生。”

“啊，你也知道我姓余，你也背了上面的名字，怎么可能呢？”

“余先生，上面打电话说你下来了。”原来她们腰上挂着对讲机。

于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都尽量称呼我余先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问她：“中间这个红红的是什么？”这时我注意到一个细节，那个小姐看了一下，就后退一步说那个红红的是什么，“那么旁边这一圈黑黑的呢？”她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么。这个后退一步就是为了防止她的口水会溅到菜里。

我退房离开的时候，刷卡后对方把信用卡还给我，然后再把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说：“谢谢你，余先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到？原来那次我是第六次去。

三年过去了我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的：亲爱的余先生，三年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。

这种优质的服务无疑赢得了顾客的心。