以点带面销售的真谛

以点带面销售的真谛

经营离不开推销，而推销则离不开技巧和方法。惯于在人生中闯荡的犹太人一直遵守这样的教训：“越是富有诚意而看似愚笨的推销法越比那些看似聪明而近乎欺诈的推销法来得更有效。”这样一个推销的法则对于许多处于起步阶段的商人来说，无疑是十分重要的，且极富启迪意义。犹太人帕洛就是这样的一个典型。

帕洛大学毕业后，来到一家五金厂负责推销镀锌铁桶。当时，推销员的通行做法是找那些专门卖日杂货的店铺，因为他们是产品的销售地。17岁的帕洛开始的时候也想采用这种办法，后来在实际推销的过程中，他发现这不是一个有效的办法，因为许多推销员竞争激烈，造成互相杀价，而日杂店老板乘机渔利，所以得不偿失。于是，帕洛避实就虚，另辟蹊径，采取直销的方法。

他首先分析，酒楼旅店是“吃货”大户，他就集中精力攻克这些堡垒。当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。一来直销价格可比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，帕洛这一招轻而易举获得了成功。帕洛曾经一次就销售出100多只铁桶给饭店，销售业绩十分惊人。

帕洛不满足于已有的成绩，他又把目光瞄准家庭散户。当时很多人知道了他的想法以后，都认为这是不可能之举。但是帕洛不这样认为，他说每户用桶虽少，但这是一个集腋成裘的庞大潜在市场，不可小觑。对此，帕洛有一个绝招，就是专找那些家庭主妇来推销铁桶。他心里这样盘算，主妇们一般都不上班，闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销宣传员，因此，只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。他这一招果然十分奏效。