攻心为上：犹太人的谈判技巧

攻心为上：犹太人的谈判技巧

犹太人认为，谈判是人与人的较量。因此，谈判中的“攻心”至关重要。犹太攻心术最基本的战术是暗示。他们认为，暗示的最大好处是暗示者什么也不需要允诺，而受暗示者就会自己给自己做出种种“投己所好”的允诺。对于这种暗示战术，有个故事很有代表性。

穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买珍馐美食，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，对他说，本人跟钱无缘，但是又想要找个地方解决自己的衣食住行问题。

执事打开记事本，煞有介事地查了一下，对他说：“先生，真不走运，这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：

“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大买卖落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。

于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方自己进行一些“合理”推想。对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了对方。