巧借“买一送一”生财

巧借“买一送一”生财

聪明人不是一分钱都不能损失的人，而是在比较中让自己的损失减少到最低的限度，而让自己的财富实现最大化。犹太商人聪明绝顶，善于使用明亏暗盈的手法，以此来实现自己的经商目的。一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国康涅狄格州的土地上，它的生意曾长期冷淡，工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手，摆脱面临的危机。

商战变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢？总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了认真的思考，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车，不能及时出手，资金也无法收回，仓租利息却不断暴增。所以广告中就声明顾客买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法由来已久，使用广泛，但一般做法仅仅是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盘录像带，等等。这种给顾客一点小恩小惠的推销方式，能起到很大的促销作用。但时间一久，使用此法者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，立刻就引起了轰动，使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车被人们竞相采购，该厂如广告所说实现了承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法：等于每辆轿车少赚了5000美元，这样做亏本了吗？没有，不但没有亏本，而且汽车厂还因此得了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉，每辆车损失的利息和仓租以及保养费几乎等于这个数目。

如此一来，车兜售一空，资金迅速回笼，扩大再生产的能力恢复。“托罗纳多”牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有比率加大；一个新的牌子“南方”牌被引了出来，这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销，奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，蒸蒸日上。