退一步是为了进两步
生意场上,犹太人的手腕非常高明,他们可不是为了赚钱一点方法都不讲的人。为了能够实现自己的目的,他们可以采取各种各样的手法,其中之一就是人们常说的以退为进,为了获得自己的利益,他们审时度势,在一些无原则的事情上让一步,这样换来的是事业的更大发展。
有一年,在比利时某画廊发生了这样一件事:法国画商看中了犹太人带来的三幅画,标价为每幅2000美元,画商不愿出此价钱,于是双方唇枪舌剑,谁也不肯让步,谈判进入了僵局。那位犹太人看到法国人是如此的痴迷此画,便不慌不忙地顺手拿起其中的一幅画,笑眯眯地看着喋喋不休的法国人,然后从容地从衣袋里掏出了打火机,然后娴熟地点着了打火机。法国人开始还在那里不停地说着,见犹太人如此,他一下子愣住了,不知道犹太人的葫芦里卖的是什么药。
这时候犹太人看了看吃惊的法国人,从容地点燃了画。法国人这时候才醒悟过来,一边龇牙咧嘴地看着犹太人,叨唠了一句,你这是在糟蹋艺术。“没关系,我愿意,这是我的自由,谁也管不着!”
“好了,先生,你不要这样再糟蹋这些画了,剩下的两幅画我都要了。”
“好吧,不过有个条件,那就是剩下的画价格是每幅3000美元。”
“什么?”法国人仿佛不相信自己的耳朵一样,“你不是标价每幅2000美元吗?”
“可是,先生,我的画是每幅2000美元,但是装画的盒子要1000美元。”
“你这是讹诈!”法国人怒气冲冲地说道,“如果你能每幅2000美元的话,那我们就成交了。”
“不,每幅画3000美元。”
两个人又陷入了争论之中。这时犹太人不再同法国人打口水战了,快速从衣袋中掏出了打火机在法国人还没有反应过来的时候,他已经点着了其中的一幅画。
“啊!你这个疯子!那是不可多得的艺术品呀。”
“是吗?”犹太人说,“可在我眼里它只是一幅画,能够赚钱的工具而已。”
“没有文化!”法国人咕哝了一句。
“怎么样,我还有一幅画,你要不要了?”
“你要是不要,那我就把它也烧掉了。”
“我要,我要,”法国人迫不及待地回答着,“我给你3000美元,你把它给我吧!”
“对不起,先生,我的这幅画要6000美元。”
“什么,6000?”法国人不相信自己的耳朵一样,睁大了吃惊的眼睛。
“对,因为这幅画2000美元,加上1000美元的盒子,再加上我们的争吵所浪费的时间3000美元。”
“那我就不要了。”法国人小声地说了一句。
“你真的不要了?”
“不要了。”
“那好吧!”犹太人又点着了打火机,望着法国人。
法国人见犹太人又要动真格的,怕他又要烧掉这幅画,于是说:“您不要再烧掉了,按你说的,6000美元我要了。”最终,这位犹太人手中的最后一幅画竟以6000美元的价格拍板成交。
犹太人这幅画能卖得如此之高,原因何在?首先,他烧掉两幅画以吸引那位法国人,便是采用了“以退为进”的战略,因为他“有恃无恐”,他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,正是“物以稀为贵”。这位犹太人还了解到这个法国人有个习惯,喜欢收藏古董名画,只要他爱上这幅画,是不肯轻易放弃的,宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的犹太人施展这招果然很灵,一笔成功的生意唾手而得。
在商谈中,卖方很想出售自己的商品,而买方则会提出种种借口,以图获得最大利益,此时,以退为进的战略便会大奏奇效。当然,要想成功地采用“以退为进”的策略,必须把握好分寸。“不打无准备之仗”,心中没有十分的把握而轻易使用此计,难免弄巧成拙。如果那位犹太人不了解法国人喜爱古董的习惯,不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅,如果最后法国人没有买那幅画,犹太人可就是“赔了夫人又折兵”,追悔莫及。
你退一步,按照你所掌握的对方的心理,对方愿意采取令你满意的行动,你的“以退为进”才能达到预期的目的。
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