尽量让对方多说“是”

获得他人支持和赞同的心理策略

尽量让对方多说“是”

与人交谈时，不要一开始就讨论你们有分歧的事。刚开始应先强调——并且不断地强调——你们都同意的事，继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。

应该让对方在刚开始的时候就说“是，是”。如果有可能，应该使他避免说“不”。

一个“不”的反应，根据奥弗斯特里特教授的观点，是最难克服的障碍。一旦你说出“不”以后，你所有的自尊都会促使你固执己见。过后你也许觉得“不”是不甚恰当的，然而你得考虑自己那宝贵的自尊！一旦一句话说出口，你觉得就要坚持到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。

善于讲话的人，常常一开始就会获得“是”的反应，从而将听者的心理导向肯定的方向。这就好比打弹子球：向前方击球之后，要使其转向就得费些力气；要使其反向弹回就需要更大的力气了。

人的心理模式在此明显可见。当一个人说“不”，而且内心也确实否定的话，那么他的所作所为远非一两个词所能包容。他全身的组织——腺体、神经系统、肌肉——全都会协调起来，进入抗拒状态，并且常常伴有细微的、时而可见的身体收缩，或准备收缩的状态。简而言之，他的整个神经和肌肉系统会处于一种紧急抗拒的状态。相反，当一个人说“是”的时候，就不会出现这种收缩现象，而且他的身体处于前进、接受和开放状态。因此，如果我们在一开始的时候就能造成“是的，是的”的谈话气氛，就容易使对方同意我们的观点。

这是一种很简单的方法，但是却很容易被人忽略！一般来说，人们一开始即采取反对态度，这样似乎能得到一种自重感。

如果一开始就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那种绝对否定变为肯定。正是用这种“是，是”的方法，使得纽约格林威治储蓄所的一位出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位差点儿流失的顾客。艾伯森先生说：

“这个人进来要开一个账户。我让他填写一些常规表格，其中有些问题他愿意回答，但有些问题他却根本不想回答。在学习人际关系之前，我会告诉这位顾客说，如果他不向银行提供这些材料，我们就拒绝为他开户。我对我以前这样做感到很惭愧。自然，那样的最后通牒使我觉得很痛快。我显示了这里究竟是谁说话算数，银行的规章制度不能违反。但那样的态度显然让那些来我们银行的人得不到一种受欢迎和重视的感觉。”

“那天早晨，我决定采用待人处世的常识。我决定不谈银行的规矩，而谈顾客的需要。最重要的是，我决意使他从一开始就说‘是，是’。所以我同意了他的做法。我告诉他，他拒绝填写的那些材料并不是绝对必要的。”

“‘然而，’我说，‘假如您把钱存在银行，而您不幸去世了，您不希望银行将钱转移给您依照法律有权继承的直系亲属吗？’‘不，当然希望。’他回答说。”

“‘难道您不认为，’我继续说，‘将您的直系亲属的名字告诉我们，使我们在您万一去世的时候准确无误地实现您的愿望，不是一个很好的办法吗？’他又说：‘是的。’”

“当他明白我们需要这些材料不是为了我们，而是为了他的时候，他的态度软化下来，改变了。在离开银行以前，这位年轻人不仅将关于他自己的全部材料告诉了我，并且根据我的建议，还开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，而且十分高兴地回答了关于他母亲的各种问题。”

“我发现一旦让他开始就说‘是，是’时，他便忘了我们之间的争执，并且愿意做我所建议的事。”

约瑟夫·爱立森是西屋电气公司的销售代表，他也讲了自己所经历的故事：

“在我负责的区域中有一个人，我们公司极想将商品推销给他。我的前任曾拜访了他10年，但没有卖出任何东西。当我接管这片区域以后，我继续拜访了3年，也没得到一份订单。在13年的拜访和交易会谈之后，我们卖了几台发动机给他。如果这些发动机不出毛病，我相信一定可以再得到几百台的订货单。而这正是我期望的。”

“正常吗？我知道这些发动机不会有问题。所以，当我在3个星期后去拜访时，我很高兴。但那位总工程师令我吃惊地说：‘我不能向你订购剩余的发动机了。’”

“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’‘因为你的发动机太热了，我的手都不能放在上面。’”

“我知道争论是没有用的，那种方法我已经试过很久了。所以我想到了获得‘是，是’的反应。”

“‘噢，现在，史密斯先生，’我说，‘我完全同意您的看法。如果那些发动机工作起来太热了，您就不应再买。您当然不会购买超过全国电气制造协会标准热度的发动机，是不是？’”

“他同意这一点。我已经得到了我的第一个‘是’。”

“‘电气制造协会的规定要求，正确设计的发动机可以比室内温度高华氏72度。对不对？’”

“‘是，’他同意说，‘的确是那样。但你的发动机热多了。’”

“我没有同他争论。我只问：‘厂房有多热？’”

“‘啊，’他说，‘大约华氏75度。’”

“‘好，’我回答说，‘如果厂房是75度，你再加上72度，总计华氏147度。如果您将手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是烫手？’”

“他还得说‘是’。”

“‘那么，’我建议说，‘别把手放在发动机上面，是不是更好呢？’”

“‘对，我想你是对的。’他承认说。接着我们又谈了片刻。然后他叫来他的秘书，给下一个月订了差不多价值3.5万美元的货物。”

“我费了多年的工夫，丢了许多生意，损失了数不清的钱，最后才明白争论是没有用的。只有从别人的立场来分析问题，使他说‘是，是’，才会有更多的收益，才会更有乐趣。”

爱迪·史诺是我们在加州奥克兰克的课程负责人。他讲了他是如何成为一家商店的忠诚顾客的，因为店主让他说“是，是”。爱迪对弓箭狩猎很感兴趣，花了不少钱在当地一个弓箭商店购置器材和装备。有一次他弟弟来看他，他想去商店为弟弟租一套弓箭。店伙计说他们不租借，于是爱迪给另一家商店打电话租用弓箭。他描述了经过：

“一位温和的男士接的电话。他对我租借弓箭的回答与其他商店完全不同。他表示非常遗憾，因为他们已经不提供这种服务了。然后他问我以前是否租过，我说：‘是的，几年前租过。’他提醒我，当时租金应该是25～30美元。我又说：‘是的。’他又问我是不是喜欢节约的人，我当然说‘是的’。他继续解释他们有一种弓（包括所有小装备）只售34.95美元。我只需比租金多付4.95美元就可以买到一整套。他解释这就是他们不再租借的缘故，并问我这是不是很合理。我的肯定回答使我买了一套。当我买下那套弓箭时，又买了其他东西，并成为一位常客。”

苏格拉底，是世界上最伟大的哲学家。他所做的事情在历史上只有几个人能够做到：他彻底改变了人类思想的进程；而现在，在他死去24个世纪后，他仍被尊为世界上最有才智的劝说者。

他的方法是什么？他是否告诉别人他们是错误的？没有，苏格拉底才不会那样做呢。他是如此老练，绝不会那样做。他的整套方法现在被称为“苏格拉底方法”，以得到“是，是”的反应为基础。他问的问题都是反对者必然会同意的。他持续不断地得到一个又一个同意，直到得到许多“是”。他持续不断地发问，最后反对者不知不觉地发现自己得出的结论竟是他们在几分钟前坚决反对的。

如果我们下次想告诉某人是错误的时候，不要忘了苏格拉底，问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的回答的问题。

因此，要想获得他人的支持与合作，就请记住这项法则：使对方多说“是”。