巧妙运用反对意见

巧妙运用反对意见

在23岁那年，约翰·马克在费城开了第一个小店。但人们并不看好他的生意——虽然他从14岁给他人送信开始，就开始攒钱，但他的投资实在是太少了，而且当时国内又有爆发内乱的苗头。但结果马克获得了出人意料的成功，现在的他已是美国最杰出的商人之一了。

在开店之初，他不采用常人所使用的营销手段，即便遭到别人的攻击，他也不改变主意。他不断改革，决心改变落后的营业制度。他的方法很简单：就是不断研究顾客的心理，找出令顾客满意的新方式。这就是华纳超市的创始人马克在最初经营时的一个原则。

为了打破费城陈旧的商业习惯，马克对货物进行统一定价。当时仍流行讨价还价，但马克经过研究得出结论：实际上，顾客们并不喜欢讨价还价，而是喜欢固定的价格。

马克经营的策略就是研究顾客的心理。即使他的百货公司做到了像迷宫一样的规模，但马克还是每天都抽时间巡视店铺，亲自接待顾客，整理货物，十分重视顾客的意见。

无独有偶，纽约的查尔斯·巴尤罗兄弟最初创业时，也只有不到4000美元的投资，经过一番艰苦奋斗后，终于成为地产业巨子。他们成功的秘诀是：耐心地听取女人们对门窗、厅堂等各种细节提出的意见。为此，他们开始改造房屋结构，设计新式公寓——这种公寓设备先进且齐全，居住起来方便舒适。终于，他们建成了纽约著名的派克路270号公寓大楼，在华丽与昂贵上打破纪录。为了了解客户的需求，他们在最初创业时，就想出一个策略：去租住自己的公寓，从而在一开始就赶在了顾客的前面，满足他们的需要。

36岁那年，爱德华·伊文思倾家荡产，背负了1.6万美元的债务。但让他感到安慰的是，他找到了一份底薪五美元钱的推销员工作——负责销售一种运载汽车用的木板。由于工作出色，他很快积攒了一些资金，几个月后，他就攒下了6000美元，足以作汽车工业的营业资金了，就这样，伊文思迅速成为代托罗伊的大资本家。

翻身的机会来了，他踌躇满志地想，要用这些资金赌一把。于是，他想去研究人们的需求。他想：这种木板是汽车制造商们确实需要的。可是，他们是怎样解决关于运载汽车的全部问题的？他们还有其他的尚未被发现的需要吗？然后，他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路；买了几部旧汽车、一些运载设备零件样品，各种各样的木材样品；又借了一些器材。之后，他开始每天敲打和拆装，这样持续了好几个星期。后来又开着破汽车一次次地实验，路上布满了车辙，甚至还不断撞车……功夫不负有心人，终于，他的实验出结果了——他不仅发明了优质的木板，还发明了一种能更安全、迅速地装载重物的方法，而且成本低廉。

然后，伊文思向顾客推销他的产品。如今，他已成为伊文思自动运载公司的总经理，专门为大汽车制造厂提供他的运载设备。伊文思不仅提供了人们需要的东西，还“发现”了一种新需要。

纳明顿·兰德公司的董事长詹姆斯·兰德也曾屡次失败，后来运用此策略，才转败为胜。和父亲发生矛盾后，兰德用很少的资金在圣路易斯自己开了家小店，与父亲竞争。起初，他的生意很不好，没人愿意买他的打字机。于是，他决定亲自去推销自己的商品。他先去各大银行调查一下，了解那里的工作习惯、他们的困难、工作中的弊病等，然后根据他们的需要，改良自己的产品。这种方法很见成效，很快他就签了一笔大合同。与此同时，兰德还会考虑到一些相反的情况和一些反对的意见，并对此做出预估。

现实中，我们总是在遭受挫折之后才知道自己真的遇到了困难，甚至是无法想象的困难，而这些往往是之前没有想到的。可见，提前对挫折和困难预估是十分必要的。

现在的芝加哥富商朱利恩·罗森沃德，从前做过南华批发商店的伙计。他的成功就得益于对于挫折的提前预测：做推销时，他站在顾客的视角和立场看问题，并预测可能的失败。他说：“我总这么想：东西是卖给我自己的。我设身处地，尽量做到站在柜台的两边来卖产品。”

塞西尔·罗戴思是南非帝国的建设者，欧文·扬评价他说：“每当要做重大决定时，他在房间里来回走动，从反面立场向自己提出各种反对意见。”

被称为“东方最了不起的人寿保险专家”的基尔·布莱克，也很善于运用反对意见——对一些小人物，他们所得的利益当然小，但他们喜欢反驳他人，而且喜欢发问，这给布莱克以思考——他开始留意并预测自己在他们那里的潜在挫折。由此预测大人物的问题和意见。他说：“大人物不常提问，但并不代表他们就没有问题，只是隐匿不发而已。所以，即便他们不发问，但也要想到他们心里的问题，进而满足他们。”因此，无论对方是否有反对意见，我们都不能忽略他人的感觉，否则必定会失败。最好是尽可能地对潜在的挫折和相反意见进行预测，加以警惕，回避可能的挫折和失败，这样就为成功打下了良好的基础。

成功人士们总能做到事先了解对方的需求，作为自己的行动指南。同时，他们还善于预测并对付一些偶然的、潜在的挫折和反对意见，防患于未然，这样他们才能克服种种困难，获得成功。