把实物展现给他

如何增强自己的说服力

把实物展现给他

大家都熟悉的米切尔当初是个每周只领10美元薪水的办事员，后来却当上了美国最大一家银行的董事长。

一次，他和布鲁斯·巴顿在纽约银行俱乐部一起吃午饭，谈话中他讲起自己成功的“奥秘”。这时的米切尔还不是国家城市银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。

巴顿回忆说：“当时，我们望着窗外高耸入云的景色，也许是这些景色引起了米切尔的某种回忆。说到成功，他说，有一个证券销售员总往他办公室跑，抱怨没有一个人愿意购买证券。每当发生这种事，他就领他到这里，指着一个窗口说：‘仔细看看下面，那里有600万居民，他们的收入一共有几十个亿。他们正等着有人告诉他们如何利用好自己积蓄的财富。’他就是这么告诉对方不要懈气。”

米切尔不仅用语言鼓励那些意志消沉的销售人员，而且还会把事实展示给他们，让他们用自己的眼睛和头脑去发现、去思考，从而了解事物的本质。

由于让一个人亲眼目睹了一些真实的情景，希尔成功做成了一件具有历史意义的事情，修建了北方大铁路，赢得“建筑之王”的称号。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路公司时，他将加拿大银行家乔治·斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。

起初，斯蒂芬对此计划没一点兴趣。希尔带他从圣保罗城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西驶去。列车穿过了那些村庄和垦殖区，深入到广袤无垠的大草原。斯蒂芬一到那儿就连连摇头：这样荒凉的地方怎么运营铁路呢？

当火车到达德格拉弗时，一个景象出现在眼前：在一个设计合理但建造粗糙的建筑物周围，聚集了很多人，一些运输车辆堵塞了小路……这是爱尔兰大主教垦殖区，这天正好是礼拜日，当地人们从四面八方赶来，奔向教堂做礼拜。看见这么多人，斯蒂芬兴奋起来。他大概想象到了往这里移民的美好前景了。于是，他表示出友好和愿意合作的意向了。

如果想引起对方的注意，就可以把实物展示给他看。亲眼所见最能令人信服。聪明人都很擅长此道。

创建了黄色汽车公司的车夫约翰·赫茨，如今已是百万富豪。他之所以成功，就因为他很善于引人注意——他请人为他的自动车漆上一层最鲜明的颜色。

在俄亥俄州约翰·帕特森的代顿收银机厂里，有一些被封锁在玻璃柜里的收银机被用来作为实物教训。它们是在运往英国途中受损而被退回的机器。帕特森说：“你在这座宏伟的工厂里随处可以见到一句话：‘我们眼见为实。’”

为了能清楚表达自己的意见，刚刚退任的美国电话电报公司总经理西奥多·韦尔在与人交谈时，总是用纸和笔画出一些草图来，帮助自己说明问题。共和党领袖史密斯也有这个习惯。史密斯用他满是图解的册子让人们明白他任州长期间所建的公共设施。他说：“光用数字和语言是不够的，画图能让人更明白。”

很多成功的商人都用此道，他们知道，展览实物是一种很有效的销售方法。无论与小商人往来，还是同银行经理交易，只要是可阅读的，他们都积极地收集起来。

奥弗斯特里德在《感化人类行为》中讲过这种方法，即一张附几句解释的图画，可将原本在两分钟内讲清的问题在半分钟内就表达清楚。

一次，著名工程师莱芬维尔在申报一个方案时，看到某位经理反应不大，便改变策略——他把他领到另一家工厂去看这个方案的实施过程。结果，轻而易举地售出了方案。

在召开了几次毫无效果的员工会议后，蒙哥马利·沃德公司的经理梅塞利斯终于想出一个方法——在接下来的会议中，他让工人们与他坐在一起，然后请一人站出来讲讲他的经历：如何从一星期3美元或10美元，升到如今这份有丰厚薪水的位置的。梅塞利斯说：“用事实说话，是我多年来管理工作中的最好经验。”

为让员工提高效率，食品大王亨利·海因茨喜欢以身作则，经常和员工们一起工作。他与员工们一起研究，如何才能更快地搬运砖木，并主动示范，帮助他们工作。

约翰·沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员做榜样。有一天，他在巡查时，看到柜台前站着一位似乎想买东西的女顾客，但两个售货员正和一个包装工聊天，似乎根本就没看到有人似的。于是，他亲自走到柜台后面招呼那位顾客。当两个售货员发现后，不免慌乱地赶过来。他只是微笑了一下，一句话没说就走了。

最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能打动他人的最简单的方法。