鼓励别人谈论他们自己

鼓励别人谈论他们自己

最近，我参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌——恰好有一位美丽的女士也不会打桥牌。她知道我在罗维尔·托马斯从事无线电行业之前曾经担任过他的助理。当时，我去欧洲各地旅行，帮助他整理即将播出的旅行演讲。所以她说：“啊！卡耐基先生，你能不能将你所见过的名胜古迹告诉我？”

当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及尔待过24小时外，没有到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的国度？是吗？真是幸运极了！我太羡慕你了！请讲讲非洲的情况吧！”

这让她说了45分钟。她不再问我到过什么地方或看见过什么东西。她并不是想听我谈论我的旅行，她想要的，是一个认真的倾听者，她可以借此机会讲她到过的地方，以扩大她的自我感。

她很特殊吗？不。许多人都是这样的。

例如，我在纽约一位出版商举行的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，我觉得他具有极强的吸引力。我真的坐在椅子边上，静静地听他介绍大麻、室内花园，甚至廉价马铃薯的惊人事实。我自己有一个室内小花园，他非常热情地告诉我如何解决我的问题。

我已经说过，我们这是在宴会中。还有十几位其他客人，但我违反了所有的礼节规矩，没有注意到其他人，而与这位植物学家谈了好几个小时。

到了深夜，我向众人告辞。这时这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说我是“最富激励性的人”，我在某方面这样，在某方面那样……他最后说我是一个“最有意思的谈话家”。

一个有意思的谈话家？我几乎没有说什么话。如果我不改变话题的话，我也说不出什么来，因为我对于植物学的知识就像对企鹅的解剖学一样全然无知。但是我做到了认真倾听。我专注地听着，因为我真的有了兴趣。他也察觉到了，这当然让他很高兴。这种倾听是我们对任何人的一种最高的恭维。伍德福德在《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而我却比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。

我告诉他，我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野漫步——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他——我真的这样想。

就因为这样，我使他认为我是一个善于谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。

成功的商业会谈的神奇秘诀是什么呢？根据前哈佛大学校长伊利亚特的观点，那就是：“成功的商业交往并没有什么神秘的……专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最重要的。没有别的东西会比这更使人开心的。”

多年前，有一个贫困的荷兰移民少年，他每天都在放学后为一面包店擦窗户，好挣点钱养家。他家非常贫困，因此他每天都必须挎上一个篮子，去街上拾运煤车送煤时落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，一生只在学校读过6年书，但他最后竟成为美国新闻界有史以来最成功的杂志编辑。他是怎么做的呢？说来话长，但关于他是如何开始的可以做个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则而走向成功的。

巴克13岁就离开了学校，去西联公司做了一名童工，但他从来都没有放弃过求学的念头。他开始自学。他平时不坐车，不吃午饭，最后用省下来的钱买了一部《美国名人传记大全》——然后他做了一件人们未曾听说过的事情。他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求得到他们童年时代的补充材料。他是一个善于倾听的人，他恳请这些名人谈论他们自己。他又给当时正在竞选总统的加飞大将写信，问他以前是否真的在一条运河上当过纤夫，加飞给他回了信。他还给格兰特将军写信，询问某一次战役的有关情况，格兰特将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年和他共进晚餐，和他谈了整整一晚上。

不久，这位西联公司的信童便和国内最著名的人通起信来：爱默生、温德勒·霍尔摩斯、朗费罗、林肯夫人、露易莎·阿尔科特、谢尔曼将军和杰弗逊·戴维斯。他不仅和这些著名人士通信，而且一到休息日或节假日就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的客人。这些经历使他培养出一种价值连城的自信心。这些著名人士激发了他的理想和志向，改变了他的人生。而所有这一切，让我再说一遍吧，都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则而成为可能。

马可逊访问过几百位著名人物。他说许多人之所以不能给别人留下良好的印象，就是因为他们不注意倾听。“他们极其关心的是他们自己下面要说什么，他们从来都不会侧耳倾听……许多名人曾告诉我，和善于谈话者相比，他们更喜欢善于倾听者。但是，善于倾听的能力好像比任何其他能力都要少。”

如果你想知道如何让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你，这里就有一个好方法，那就是永远不要长时间地倾听别人谈话，而是不断地谈论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，只要立即插嘴说你自己的事情，就可以让他住口。

所以，如果你希望成为一个善于谈话的人，就要做一个善于倾听的人。要使别人对你感兴趣，首先就要对别人感兴趣。不妨问问别人喜欢回答的问题，鼓励他们开口谈他们自己以及他们所取得的成就。