机遇总给有准备的人

机遇总给有准备的人

在2008年3月全国的“两会”上，因为推行外来务工人员社保套餐的“宁波模式”，暴露了全国政协委员李立新的资本身份。他掌控的浙江利时集团总资产达30亿元，年销售额超过40亿元。

李立新的浙江利时集团发展中，曾得到了4个美国人的帮助。4个美国人让他的集团产品进入了沃尔玛、家乐福和麦德龙等大型超市。下面，是他用“老外”提升国际竞争力的几个小故事。

义字当头感动外商

1994年，为了开拓外贸市场，刚下海两年办文化用品公司的李立新只身参加了广交会。在广交会上，专门开拓中南美市场的美国人柯尔注意到李立新的塑料相框，在他的摊位前驻足良久。看到这种情况，李立新当即用他的“宁波英语”与他洽谈。

最后李立新靠他的诚意和中国制造的价格优势，与柯尔签订了六货柜、价值150万元的塑料相框订单。经过三个月的加班加点的生产，货物如期发往美国，美元也如期到账。从此，李立新实现了与国外市场的接轨。

但此生意后，就再也听不到对方的下文。几个月之后，李立新给柯尔打电话，才知道因为遭遇墨西哥金融风暴的影响，塑料制品价格下跌20%，柯尔塑料制品无法在墨西哥市场按原价进行销售。

听到这个消息，李立新做出了这样一个带有义举的决定：免费给柯尔再发去一货柜塑料相框，以弥补他的损失。一货柜塑料相框按照当时的价值合25万元，相当于公司三个月的利润。李立新的义举，使美国人柯尔非常感动，决定一辈子好好和他交朋友。

好心带来好报。在这以后，李立新经常收到美国人柯尔寄来的最新样式的国外家庭和办公塑料制品样品。按照柯尔提供的样式，李立新的利时集团再照猫画虎地生产销售给他。就这样，在8年的合作中，柯尔就给利时集团带来了8000万元的订单。

从此，李立新的公司从单一生产工艺相框发展到向生产日常塑料制品转变，销售也从内销向外销转变。企业不断发展壮大，员工由1994年的20多人增加到100多人，拥有了37台注塑机，而且，最重要的是这一年还取得了经营进出口权。

“柯尔是第一个改写利时集团的美国人”，李立新如是说。

八顾茅庐打动外商

第二个改写利时集团的美国人是RICK STEIN- BERG。他帮助利时集团的产品打进了美国这个全球最大的市场。而为此，李立新曾经对他八顾茅庐。

1996年，尝到了与国外接轨甜头的李立新决定到北美大陆进行市场考察。凭借温州人特有的商业敏感和商业嗅觉，在美国他很快找到了美国日用塑料制品的龙头老大企业，是一家名为ALCO的进口商。

ALCO进口商的老板叫RICK STEIN-BERG。刚开始，这个美国老板非常看不起李立新。对李立新采取的是断然拒绝的态度，不是不接他的电话，要么接了就是一口回绝。

在这种情况下，李立新索性就飞到ALCO进口商的所在地，进行上门围追堵截。但这个老板太极拳打得也非常好，李立新7次登门竟无缘一次见面。

在这种情况下，李立新还是没有灰心。他选择的仍是耐心等待。就这样，在第八次拜见的时候终于见到了RICK STEIN-BERG。他拿出一大堆样品，问李立新能不能做。

李立新一边回答OK，一边用计算机打出报价。当时，李立新为了撬开美国市场的大门，不惜以产品的成本价作为销售价，因此得到了RICK STEIN-BERG首笔50万美元的订单。

李立新赔钱与ALCO公司完成了首次合作，使得利时公司的产品进入了沃尔玛等主流超市。在日后的交易中，李立新逐步提高产品的价格最终获得合理的利润率。而且，与其合作也不断扩大，订单一度占到公司30%～50%的份额。就是这个人，不但使利时公司的商品打入了美国主流市场，而且，也使利时产品质量和管理得到了全面的提升。

高薪挖才成功转型

高薪聘任的第三个美国人是马文。就是他，不但使李立新的利时公司成为国内同行业老大，并且使之完成了从销售的国际化到管理国际化。

李立新依赖ALCO公司，使公司的销售额迅速增长到数千万美元级。但随之带来的风险也越来越大，最高时ALCO公司的订单占了公司50%的产量。

国际市场的扩大，最需要的是与之相适应的国际市场经营和管理的人才。1999年，由于受亚洲金融危机的影响，中国香港一家上市公司，也是亚洲最大的塑料制品企业军心动荡，公司总裁美国人马文做得很不开心。

而他掌控着该公司1.5亿美元的销售，并握有多条连锁店渠道，而这正是李立新公司所缺少的。2000年元旦，李立新得知这种情况以后，立即致电给他，开门见山地说明了请他到公司任职的意图。

但马文称有合约在身，必须等到合约到期才能给以答复。就在这段时期，美国芝加哥举办塑胶日用品展览，李立新和马文都参加了展览会。在展览会期间，在美国芝加哥的一家酒店里，李立新第二次约马文会晤。马文当时提出的条件，相当于李立新公司一年三分之一的利润，但李立新大手开出了支票。

2004年4月，马文走马上任时利集团总裁。实践证明，李立新付出的高薪没有白花。这个美国职业经理人很快向李立新证明了自己的价值，迅速组建了时利公司海外的销售网络。其无形资产也是非常巨大的。“他坐镇公司，李立新的胜利公司名气大升。而且，产品品质值得信任。”李立新说。

2002年，马文没来前，利时集团的销售额是8个亿。2004年马文来的当年，时利集团的销售额就突破15亿元。无疑，美国人马文是第三个改写利时集团的外国人。

师夷长技以制夷

2002年，李立新在深圳巧遇马文的旧同事。从他那里打听到，中国香港某公司乔尼团队有一批技术尖子。

李立新立刻意识到这可能就是自己最需要的技术人才。后经过马文确认，李立新决定把乔尼团队都招聘到自己公司里来。为此，他数次专程前往中国香港，以攻心策略打动这些技术骨干，最后，他终于用了整整三个月的时间攻下了这座“技术堡垒”，乔尼团队有10人投奔到利时公司里来。

为了搞好企业核心的技术研发，李立新为乔尼团队准备了4000万专款，投资研发不锈钢厨房用具，并由他接管企业的研发。乔尼团队的敬业精神很快在公司形成了风气。

利时公司的新产品从此层出不穷，而且，产品的质量也和国际市场完全接轨。不久，利时公司与世界500强企业——德国汉高合作，乔尼团队只花了两个月，就开发出很多新产品。其中，一个产品就让企业接下了1000万美元的订单。

浙江利时集团老板李立新很高明。高明就高明在他能够千方百计使“国际人才为我所用”，利用“国际力”提升企业竞争力。他“义字当头，感动外商；八顾茅庐，打动外商；高薪挖才，成功转型；师夷长技，行业无敌”等很多做法，即体现了我们中华民族五千年文化的精髓，也体现了我国改革开放以来开放、包容的思想境界。古今融合、中西合璧，所以无往而不胜。