《外亲而内疏　内亲而外疏》原文与赏析

《外亲而内疏　内亲而外疏》原文与赏析

故外亲而内疏者，说内^①;内亲而外疏者，说外^②。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微^③而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。(《谋篇第十》)

【注释】①说内：从内心入手游说、说服。③说外：从外表入手游说、说服。微而证之：微，悄悄。

【译文】所以，外表亲善而内心疏远的人要从内心去游说他，对于那些内心亲善而表面上疏远的人要从外部去游说他。所以，可以根据对方所困惑的问题改变自己游说的内容，根据对方的表现来判断游说活动是否见效，根据对方言辞来确定自己游说的要点，根据情势的变化来征服对方，根据对方的厌恶之事去权衡利弊，根据对方所忧虑而加以申斥防范。揣摩之后对之施以恐吓，抬高对方就策划行动，削弱对方之后加以扶正，验证对方真假后决定是否回应他，拥堵对方后加以阻塞，制造混乱以迷惑对方。这些就叫做计谋。

【评说】纵横家的这种权谋策略及言谈辩技，虽然与儒家所推崇之仁义道德大相径庭，可能为某些君子之士所不齿，但在外交与商战领域被奉为至宝。因为外交较量得益与否，关系国之安危兴衰;商战谈判是否得当，关系到生意之输赢成败。